Alert! Questa risorsa è in realtà divisa in due parti: nella prima, troverai un video corso gratuito completo per l’utilizzo dei social media, specifico per i centri estetici. Nella seconda parte, troverai invece testi e infografiche utili a muovere i primi passi nel mondo della comunicazione sui social per estetiste e operatori del beauty.
Indice:
- Come dare visibilità ad un centro estetico?
- Come usare i social per aumentare le vendite in un centro estetico
- I social per attirare nuovi clienti
- Social Media Marketing per un centro estetico
- Google Business Profile per posizionarti su Google
- Instagram per centri estetici
- TikTok per Centri Estetici
- Facebook per estetiste
- YouTube per centri estetici
- Il caso dell’estetista cinica e come puoi imitarla
Come dare visibilità ad un centro estetico?
Un centro estetico dovrebbe, se aperto da un periodo sufficientemente lungo, godere di un proprio giro di clienti. Se non ce l’ha, o se non ha abbastanza clienti, deve interrogarsi non tanto sul marketing quanto sulla propria effettiva capacità di accontentare i clienti.
Un centro estetico ben avviato, quindi, può mettere il turbo ai propri incassi utilizzando la leva della promozione e del marketing.
Come dare visibilità a un centro estetico?
La prima cosa da fare è sfruttare la leva delle recensioni dei clienti soddisfatti. I nostri clienti privati di maggior successo possono godere di un numero davvero elevato di recensioni, come possiamo notare nella seguente figura:
Raccogli le recensioni in modo regolare, facendo in modo che esse facciano leva sui tuoi punti di forza parlandone (ad esempio: se il tuo focus è sui trattamenti viso, le recensioni migliori sono quelle in cui si cita questa tipologia di servizio) e ricondividile sui social. Ti sorprenderai nel verificare quanti nuovi clienti arrivino semplicemente grazie a questa strategia.
Se non sai come raccogliere le recensioni in modo regolare, abbiamo creato un breve corso online che spiega, in pochi video pratici, il modo più efficace per creare il tuo meccanismo di raccolta recensioni. Il corso si chiama 100 Recensioni al mese.
Il secondo passo è quello di avere ben chiaro il proprio posizionamento strategico. In cosa il tuo centro estetico è in grado di distinguersi da tutti i concorrenti? Quali sono le garanzie che puoi esprimere per convincere i clienti? Quali sono le cose che non fai rispetto a ciò che fanno i tuoi concorrenti, infastidendo i clienti? Quali prove possiedi a sostegno delle tue promesse?
Una volta chiaro il posizionamento (se non ne possiedi uno, puoi rivolgerti ad un consulente per aiutarti a individuarlo), dovrai comunicarlo con forza e regolarità nei tuoi contenuti di marketing. Perché? Perché il tuo obiettivo deve essere quello di strappare clienti alla concorrenza convincendoli del fatto che, da te, determinati servizi vengono svolti in modo più efficace.
Dunque, riepilogando:
Come usare i social per aumentare le vendite in un centro estetico
I social media rappresentano uno strumento molto efficace per attirare nuovi clienti. Oggi sono tanti e ciascuno ha le proprie caratteristiche.
Non bisogna però fare confusione tra l’utilizzo dei social con l’obiettivo di attirare nuovi clienti e quello avente invece l’obiettivo di vendere maggiormente a chi è già cliente.
Rapidamente, possiamo dire che:
Se vuoi attirare nuovi clienti attraverso i social, devi creare contenuti di marketing (post del blog, post sui social, video, eccetera) che mettano in evidenza la tua differenza rispetto alla concorrenza, mettendo in evidenza più la tua autorevolezza che eventuali offerte. Ricorda: attirare nuovi clienti solo sulla base di sconti e promozioni non è una cosa positiva. Meglio attirarli con strategie di medio-lungo periodo che convincano i clienti nuovi a sceglierti sulla base di ciò che hai saputo comunicare nel corso del tempo.
Se, invece, vuoi vendere di più ai tuoi clienti la strategia è differente. Intanto, come prima cosa devi puntare a vendere nel momento migliore, che è quello in cui il cliente è in negozio, al momento del pagamento del servizio che ha appena svolto (ma tutto nasce già durante il trattamento). E’ in quel momento che il cliente è maggiormente propenso ad acquistare un prodotto o un ulteriore servizio, perché è nella predisposizione mentale per effettuare un ulteriore investimento finalizzato all’ottenimento dei propri obiettivi.
Successivamente, è il telefono a rappresentare il modo migliore per vendere. Telefonare ai propri clienti proponendo loro specifiche offerte rappresenta il secondo modo più efficace per vendere.
Il terzo modo è quello di utilizzare la propria lista clienti, per proporre offerte (meglio se di tipo OTO, One Time Offer, ne parlo nel post su promozioni e offerte) vantaggiose e a scadenza. La lista può essere sfruttata sia attraverso l’email che la messaggistica WhatsApp.
Infine, e solo per ultimo, si possono usare i social. Attraverso le stories di Instagram o i post su Facebook, si possono comunicare iniziative relative a singoli trattamenti.
Questa, quindi, la sintesi relativa alla gerarchia degli strumenti per vendere di più in negozio:
I social per attirare nuovi clienti
I social media sono molto utili per attirare nuovi clienti. Ci sono due strade per farlo: quella di spingere su promozioni e offerte, attirando però clienti interessati solo allo sconto e, per questo, poco fedeli e per nulla propensi a comprare altri trattamenti o prodotti, e quella di creare contenuti di tipo informativo che mettano in risalto la tua idea differenziante, il tuo posizionamento rispetto alla concorrenza e spieghino nel dettaglio come, attraverso i tuoi trattamenti, i clienti raggiungeranno i loro obiettivi di bellezza.
La seconda strada è, senza dubbio, quella più efficace ed è su questa che ci concentreremo.
Da dove si comincia?
Iniziare dalla pubblicazione di contenuti sui social senza un piano strategico rappresenta un errore: si corre infatti il rischio di annoiarsi, di demoralizzarsi, di non accettare che serve tempo affinché arrivino i primi risultati.
Ciò che occorre fare, invece, è definire un piano strategico che comprenda:
- La scelta di un posizionamento strategico: quali aspetti del proprio lavoro mettere in evidenza rendendoli dei punti di forza;
- La creazione di un calendario editoriale che scandisca la pubblicazione dei vari contenuti;
- La sponsorizzazione dei contenuti creati nel corso del tempo;
Ogni tipologia di contenuto sarà poi sviluppata a seconda dello strumento che sarà utilizzato.
Gli strumenti per fare marketing sono:
- Il blog all’interno del tuo sito, per intercettare quei potenziali clienti che stanno cercando trattamenti specifici nella tua zona e lo fanno su Google;
- La scheda Google Business Profile (ex Google My Business), ideale per il posizionamento nelle mappe di ricerca di Google;
- Facebook e Instagram, dove pubblicare video, foto, testimonianze, casi studio dei propri clienti;
- YouTube, in cui creare tutorial e rubriche di consigli in modo da far crescere la tua autorevolezza.
Complesso? Sì, certo! Per questo è importante farsi supportare almeno su due livelli: il primo è quello relativo alla fase di definizione della strategia, perché è complesso individuare un piano strategico senza avere specifiche competenze; il secondo è quello che riguarda la sponsorizzazione dei contenuti nelle piattaforme a pagamento: è sempre più complesso “fare da soli” e il pericolo è quello di sprecare denaro, finendo per convincersi che “la pubblicità non funziona” e rinunciando ad una grande opportunità per continuare a crescere.
Social Media Marketing per un centro estetico
Come si crea una strategia di social media marketing sui vari social?
Una volta affrontato il discorso riguardo alla strategia, che è fondamentale, è il momento di pensare ai singoli strumenti da utilizzare.
Vedremo nel dettaglio qui sotto come comportarsi sui vari social, ma qui vale la pena dare una visione di insieme al discorso.
- Pubblica i tuoi post lunghi, con casi di studio e dati, sul blog del tuo sito.
- Pubblica post di testo e video non troppo lunghi su Facebook.
- Raccogli con metodo le recensioni sul tuo Google Business Profile.
- Pubblica belle foto nel feed di Instagram.
- Pubblica FAQ (domande tipiche) nelle tue stories di Instagram e su YouTube.
- Usa TikTok più a livello personale che di business. Se proprio vuoi testarne le potenzialità crea rubriche e FAQ veloci, senza cedere alla tentazione di fare balletti o seguire i trend del social.
Google Business Profile per posizionarti su Google
La scheda di Google, fino a poco tempo fa chiamata Google My Business, rappresenta la prima fonte di acquisizione clienti online. Sorpreso, vero?
Tutti pensano che ci si debba concentrare su Instagram, tutti cercano di capire come spaccare su TikTok, e poi i clienti arrivano, gratuitamente e senza fare (quasi) niente, da Google.
Perché accade ciò?
Perché chi sta cercando un nuovo centro estetico o chi sta cercando informazioni (ATTENZIONE: le persone cercano più informazioni che offerte!) lo fa su Google, non sui social.
In particolare, c’è da considerare l’importanza che Google sta attribuendo alle attività locali. Se cerchi un’attività locale su Google, che sia un ristorante, un parrucchiere o un centro estetico, ciò che ti comparirà sarà la mappa di Google che ti mostrerà le varie schede profilo delle attività più vicine al tuo punto di ricerca.
Cosa significa?
Significa che se la tua attività si trova in Via Nizza a Torino, una persona che sta cercando quella tipologia di attività vedrà un elenco di quelle più vicine.
Quell’elenco, però, non è esaustivo, ma mostra solo le attività ritenute più importanti e quindi quelle che:
- Pertinenza, Google mostra solo le attività che ritiene in linea con la ricerca effettuata dall’utente. Se sta cercando un ristorante, non gli mostrerà certo un centro estetico;
- Distanza, Google tende a fornire indicazioni sulle attività più vicine al luogo in cui si trova l’utente (se sei in Via Nizza, non ti mostra le attività presenti in Via Roma);
- Evidenza, questo è il fattore sul quale puoi più incidere: Google tenderà a privilegiare le attività che hanno un profilo completo, con la giusta categoria, con tutti gli elementi compilati, con post di approfondimento e, soprattutto, il numero e la qualità delle recensioni!
Instagram per centri estetici
Instagram è il social delle immagini e dei video. Nel corso del tempo ha soppiantato Facebook come social media più utilizzato, specialmente dai più giovani e, per questo, dobbiamo prevederne l’utilizzo a livello di comunicazione.
Fino a pochi mesi fa, pur essendo molto utilizzato, non forniva grandi soddisfazioni a livello di conversioni (cioè quanta gente, dopo aver visto dei post, diventa cliente). Oggi, i dati sono in controtendenza e, anche se è ancora Facebook a portare più clienti a livello di campagne sponsorizzate (almeno nel momento in cui scrivo, fine 2022) sono molti i clienti che arrivano da Instagram.
Nel mondo dei social media le cose cambiano molto in fretta: infatti, già oggi la maggior parte dei ragazzi under 20 predilige TikTok a Instagram, ed è inutile illudersi sul fatto che tutto possa cambiare nuovamente nel giro di pochi anni.
Come usare Instagram per attirare nuovi clienti?
Intanto, Instagram ha varie componenti: ha i post che compaiono nel feed, quelli delle storie (Instagram Stories) e quelli relativi ai reel. (Ci sarebbero anche gli IGTV, ossia gli spazi destinati ai video più lunghi ma non stanno riscuotendo troppo successo. Del resto, chi vuol guardare video più lunghi va su YouTube).
Il feed è l’elenco dei post che ti compaiono nella timeline di Instagram. Si tratta di una scelta che compie l’algoritmo del social, che decide di mostrarti i contenuti più interessanti che sono stati postati dai profili che segui. Qui troverai anche post pubblicitari.
Nel feed puoi postare le foto dei tuoi lavori, brevi video dei tuoi trattamenti o rubriche e tutorial. La qualità deve essere quanto più elevata possibile, sia lato immagine che lato audio.
Le storie (o stories) sono il formato di maggior successo su Instagram. Puoi vedere video brevi (15 secondi) delle persone che segui.
Attenzione: la stragrande maggioranza delle persone che vedranno le tue storie saranno i tuoi followers. Questo significa che stai comunicando con chi già ti segue e non con chi ancora non ti conosce.
Ciò deve portarti a usare un linguaggio più dinamico, informale e a parlare di argomenti che possono interessare le persone che ti seguono. Parla, quindi, di cosa accade nel tuo centro (senza criticare i clienti), di come si svolgono i tuoi trattamenti, di testimonianze, fornisci risposte alle domande tipiche e crea brevi tutorial e consigli pratici (tipo come si utilizzano i prodotti). Il tutto, senza preoccuparti troppo del formato video, ma stando molto attento alla qualità audio.
I reel (o reels) sono un formato molto veloce, che nasce come risposta ai video di Tik Tok. Stanno riscuotendo molto successo per due motivi: il primo è che sono un formato che piace (non a caso TikTok sta esplodendo); il secondo è che sono molto spinti a livello algoritmico.
Il dato, pertanto, può trarre in inganno: ogni reel può ottenere tantissimi visualizzazioni, salvo poi non portare neanche un utente. Ricorda: la tua è un’attività locale, devi puntare gli utenti che possono diventare tuoi clienti, non a fare numeri da influencer!
Cosa pubblicare sui reel? Siccome non hai un ufficio media a tua disposizione ma sei un’estetista che, sicuramente, passa la maggior parte del suo tempo in cabina, il mio consiglio è quello di creare video brevi (in formato verticale), che vadano bene sia per le storie che per i reel che, come vedremo, per TikTok. Anche se questo non è certo un consiglio che sarà apprezzato dai social media manager di professione, ribadisco il concetto: concentrati su post del blog, ottimizzazione del Google Business Profile, sui post per Facebook e su post, foto e video per il feed di Instagram. Se hai tempo, e voglia, crea dei video brevi che possa poi pubblicare sia come reel che come storia.
TikTok per Centri Estetici
Togliamoci subito il dente: come si utilizza TikTok, ossia il social media del momento, per spingere un centro estetico?
Se hai sufficiente tempo per occuparti anche di TikTok (perché se di tempo ne hai poco, meglio dedicarti ai tuoi profili Facebook e Instagram e, ancor più, alla Google Business Profile), allora deve passare un messaggio chiaro: non devi seguire le tendenze degli influencer ma comunicare, in modo adeguato allo strumento, la tua competenza e la tua autorevolezza, mettendola al servizio degli utenti.
Quindi: no ai balletti, no ai video con, in sottofondo, “Povero Gabbiano” di Gianni Celeste, no ai format, molto divertenti ma assolutamente non vantaggiosi per chi ha un’attività locale. Adeguarsi allo strumento, cioè TikTok non significa inseguire le strategie di chi ha come fine quello di massimizzare le visualizzazioni e i like, quanto capire come piegarlo alle proprie necessità.
Siccome la tua necessità è quella di mostrarti come un’estetista competente e autorevole, ciò che devi fare è dare consigli ai tuoi clienti, mostrare come si utilizzano i prodotti, rispondere alle domande tipiche dei clienti. La chicca può essere quella di studiare un format più veloce, leggero, simpatico, pur non scadendo nell’intrattenimento da influencer.
Facebook per estetiste
Facebook è morto? Uhm, no, anche se non se la passa benissimo! Facebook è un po’ come l’ammiraglia di famiglia, magari una Mercedes o un’Audi che, pur avendo oltre 10 anni, continua ad essere affidabile e utile per i lunghi viaggi. Certo, non è una Tesla, ma con lei vai avanti per 1.000 e passa chilometri senza problemi. Certo, non è dinamica e facilmente parcheggiabile come una Smart elettrica, ma ti consente di portarti dietro mezza casa, oltre a tutta la famiglia e anche il cane.
Insomma, Facebook non è figo come TikTok, non è giovanile come Instagram, non è accattivante come YouTube, non è così immediato nei risultati come Google, ma resta la piattaforma social più importante anche oggi.
Forse tra 5 anni Facebook non esisterà più ma, nel frattempo, tanta gente lo utilizza. Molti dei tuoi clienti, anche se non te lo dicono, anche se tu pensi che ormai stiano tutti su TikTok, sono su Facebook. Ed è lì che leggono i post delle pagine che seguono, e guardano i video, se sono in grado di attirarne l’attenzione.
Se stai cercando di attirare nuovi clienti, Facebook è ancora molto utile. Crea post interessanti in cui spieghi cosa fai, come lo fai e perché; parla di aneddoti della tua vita (in relazione alla tua professione); mostra i risultati dei tuoi clienti; ricondividi le recensioni e scoprirai quanto Facebook sia in grado di portarti nuovi clienti.
Ovviamente, questi post vanno sponsorizzati a pagamento mediante la piattaforma Facebook Ads, ed è meglio che tu affidi ad un’agenzia questa operazione, evitando che il tuo budget venga disperso tra reel e stories su Instagram…
YouTube per centri estetici
YouTube è lo strumento social che non risente della nascita di nessun competitor. Nato nel 2005, prima di Facebook, YouTube ha continuato a crescere nel corso degli anni senza risentire dell’arrivo di Twitter, di Instagram, di TikTok. Negli USA, dove il 70% delle tv sono di tipo smart, YouTube viene utilizzato perlopiù direttamente dal televisore.
Anche le generazioni più giovani, a cominciare dai bambini, adorano YouTube.
Questo per dire che investire nella creazione di contenuti da pubblicare su YouTube non rappresenta di certo un errore, anche se tutti sembrano orientarsi maggiormente su Instagram e, ora, su TikTok.
Sia chiaro: su YouTube si fa un investimento in reputazione e autorevolezza più che in prenotazioni dirette da parte di nuovi clienti. Ma avere un bel canale YouTube concorre alla creazione e alla crescita del tuo brand.
Immagina, infatti, lo stupore e gli apprezzamenti che potresti ricevere dai tuoi clienti qualora scoprissero che curi un canale YouTube nel quale pubblichi contenuti di alto livello!
E quindi, quali contenuti pubblicare su YouTube per un centro estetico?
- Rubriche di consigli;
- Opinioni personali della titolare riguardo le tendenze del momento;
- Casi di studio di clienti;
- Uso di un linguaggio tecnico rivolto alle estetiste anziché alle clienti.
Di sicuro, ciò che NON devi pubblicare su YouTube è:
- Video di trattamenti svolti con i macchinari;
- Esaltazione di prodotti o trattamenti o macchinari;
- Modalità di svolgimento dei servizi (se privi di una spiegazione da parte della titolare).
Cerca di comprendere il motivo per il quale una persona vada su YouTube a cercare un video che abbia a che fare con il mondo dell’estetica. Che cosa spera di trovare?
Di sicuro non spiegazioni relative al funzionamento dei macchinari quanto, magari, dei consigli su come si svolge una pulizia del viso casalinga, o un commento autorevole riguardo ad una tecnica del momento. Ad esempio: tanti si chiedono quale sia la tecnica di depilazione più efficace. Qual è la tua opinione al riguardo? Ecco, questa opinione potrebbe essere molto interessante per chi sta cercando di capire se effettuare l’epilazione laser, l’elettrodepilazione o continuare con la semplice ceretta.
Il caso dell’estetista cinica e come puoi imitarla
Cristina Fogazzi, alias Estetista Cinica, è un esempio emblematico di successo nel mondo del beauty la cui storia, però, sta traviando tantissime estetiste. Facciamo chiarezza, quindi.
La signora Fogazzi è un’estetista che applica, inconsapevolmente, sia chiaro, il Metodo Minerva, pur non essendo mai entrata in contatto con esso. Le deve il proprio successo, sinteticamente, ad una serie di passaggi:
- Dopo aver aperto il suo piccolo centro estetico, ha creato la sua linea di prodotti;
- ha cominciato, sul suo blog, a scrivere post relativi al mondo dell’estetista e all’utilizzo dei prodotti stessi, non parlando tanto dei prodotti quanto dei loro benefici;
- grazie al blog, uno dei primi in Italia nel settore, ha potuto ottenere di ottime pubbliche relazioni, a cominciare dalla visibilità ottenuta su Radio Deejay, per poi arrivare spesso anche in tv;
- dal successo del blog, nasce il suo e-commerce, che ha un vero e proprio boom durante il lockdown del 2020
- ad oggi, ha oltre 60 dipendenti, due punti vendita fisici e oltre 140 punti vendita in tutta Italia.
Perché, all’inizio, dicevo che il successo dell’estetista cinica ha traviato molte estetiste? Perché, e ne abbiamo avuto prova con tante nostre clienti, secondo moltissime estetiste il successo della Fogazzi arriva semplicemente dalla creazione della propria linea prodotti.
E invece, il successo della Fogazzi non nasce dalla linea prodotti quanto dalle sue scelte a livello di comunicazione. Ha comunicato, per anni, sul suo blog (e non con i balletti su TikTok: anche se non c’era ancora questo social, di certo non l’avrebbe utilizzato per costruire la propria credibilità), guadagnandosi visibilità mediatica, fino ad investire in promozioni pubblicitarie e marketing.
Quel che è stato capito, invece, è che se crei un e-commerce per vendere i tuoi prodotti farai un sacco di soldi come l’estetista cinica.
Prima di vendere i tuoi prodotti online, devi:
- Costruire il tuo personal brand, parlando di ciò che sai e ciò che fai, non dei tuoi prodotti;
- Creare la tua linea di prodotti e venderla a chi è già tuo cliente;
- Creare contenuti in cui parli dei benefici dei tuoi prodotti;
- Creare un e-commerce per vendere online i tuoi prodotti;
- Destinare budget importanti per far conoscere i tuoi prodotti a chi non ti conosce;
- Investire in pubbliche relazioni e non solo in visibilità sui social
E, sia chiaro, pochissime attività, pur seguendo questi passaggi e lavorando per bene, riescono ad avere successo nella vendita di prodotti per l’estetica. Perché? Per il semplice motivo che, nel momento in cui smetti di voler vendere i tuoi prodotti solo ai tuoi clienti, inizi a combattere una battaglia completamente diversa e più grande di te.
Infatti, ad esempio, la tua crema viso di Mimma Estetica & Benessere entra in competizione con marchi conosciutissimi come Lancôme, Cerave, Nivea, Vichy, eccetera, che sono molto conosciuti dai potenziali clienti.
E, ovviamente, devi toglierti dalla testa la convinzione che i tuoi prodotti siano “migliori” perché per i consumatori un brand conosciuto è sinonimo di qualità, non avendo gli strumenti per valutare quelli di Mimma Estetica & Benessere.
Cosa fare ora?
Se vuoi approfondire la conoscenza del Metodo Minerva, visita la sezione libri e corsi della Beauty Marketing Academy: Beauty Marketing Academy.
>> Vuoi leggere offline e magari stampare questa risorsa? Social marketing per estetiste – Impara a usare i social media per il tuo centro estetico
