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Indice:
- Come fare promozioni per un centro estetico
- La trappola delle promozioni con i coupon
- Le promozioni di natale
- Le offerte OTO
- Come fare pubblicità per un centro estetico?
- I social per promuoversi
- I materiali per farsi pubblicità
- Come aumentare le vendite
- Come aumentare i clienti sui servizi di massaggio?
- Come aumentare i clienti sui servizi corpo?
- Come aumentare i clienti sui servizi viso?
- Come attirare clienti per l’epilazione?
- Come attirare clienti per la laminazione ciglia?
- Idee per promozioni centro estetico: casi studio
- Le meravigliose box di Petra
Come fare promozioni per un centro estetico
Può, un centro estetico, vivere di promozioni e offerte? La risposta veloce e netta è: “no“. E questo penso sia comprensibile per chiunque abbia anche solo guardato qualche video di marketing su YouTube.
La realtà è un po’ più complessa, come ben sanno i titolari di centri estetici che applicano il Metodo Minerva.
In questo post spiegheremo al meglio la strategia più adatta da adottare, qui mi preme fare una considerazione generalista ma inequivocabile:
Un centro estetico non deve vivere di promozioni ma deve, invece, incentivare la vendita di pacchetti, trattamenti e prodotti per chi è già cliente utilizzando la leva delle offerte a scadenza (OTO).
La differenza tra promozioni e offerte è fondamentale da comprendere per poter evitare di commettere errori.
Una promozione è una tipologia di offerta valida per tutti. Abbiamo le promozioni del martedì, quelli per il black friday, quelle per la festa della mamma, eccetera, eccetera. Come vedremo dopo, queste promozioni non sono corrette, a meno che non vengano modificate in modo da tenere presenta la differenza tra clienti e non clienti e si prendano le opportune precauzioni. In pratica, occorre trasformare le promozioni in offerte, meglio se di tipo OTO, come vedremo tra breve.
Le offerte, possiamo anticiparlo già qui, si distinguono dalle promozioni per il fatto di essere mirate a determinate tipologie di clienti e limitate nel tempo.
Perché le promozioni non funzionano, pur fornendo risultati immediati?
Facciamo un veloce esempio. Decidi di mettere la pulizia viso in promo il martedì, perché quello è un giorno vuoto, con parecchi buchi nell’agenda. Qual è il risultato nell’immediato? Che il martedì riempirai l’agenda! Ne sarai ovviamente contenta, salvo scoprire in seguito i danni collaterali di questa scelta. Ti accorgerai, infatti, che tante clienti che svolgevano la pulizia viso a prezzo pieno, decidono di sfruttare la promo, causandoti una perdita complessiva di incasso. Secondariamente, troverai dei nuovi clienti che chiameranno svariate volte durante l’anno per chiedere “c’è la promo per il viso?“. In pratica, avrai clienti che saranno tali solo quando hai delle promo attive. E, come sappiamo bene, è complesso spiegare ad una cliente che la promo è scaduta…
Questa cosa ti porterà a dei vantaggi immediati ma a degli svantaggi sul medio periodo. Svantaggi che diventano evidenti quando ti accorgerai di lavorare tanto ma ricavando pochi profitti. Purtroppo, molte estetiste non si accorgono di questa problematica perché si limitano a guardare all’incasso, senza mai fermarsi a calcolare i margini di profitto sui singoli servizi svolti.
La trappola delle promozioni con i coupon
C’è poi la categoria delle promozioni con i coupon. In passato, tanti centri estetici vi hanno fatto ricorso anche perché l’idea era davvero intelligente: un’azienda si occupa di emettere coupon per le attività locali le quali pagheranno il servizio solo sulla base di una percentuale sulle prenotazioni. Figo!
Peccato che poi, nella realtà, le cose sono andate diversamente.
Ci sono attività che sono fallite a causa dell’utilizzo spregiudicato dei coupon sconto e altre che si sono riempite di clienti pessimi.
Io stessa ho raccontato, in uno dei miei libri, la mia “disavventura” in una pizzeria, negli anni del boom dei coupon. Entro in pizzeria e la cameriera, visibilmente infastidita, neanche mi saluta ma mi chiede: “avete i coupon?“. Io non avevo alcun coupon ma ero anzi una cliente pagante a prezzo pieno. E il fatto di essere etichettata all’ingresso, come se stessi chiedendo l’elemosina, mi ha infastidito parecchio. Ma perché la cameriera era infastidita? Perché il cliente da coupon non era in realtà gradito poiché non pagava a prezzo pieno e, soprattutto, raramente tornava per cenare a prezzo pieno!
In pratica, una grande idea è stata trasformata in un disastro a causa delle abitudini di acquisto degli italiani, ma anche dalla cecità imprenditoriale di chi gestisce le attività che hanno fatto ricorso alla couponistica.
Da un lato, infatti, abbiamo il “cliente da coupon“, quello che non si fidelizza da nessuna parte ma tiene sotto controllo tutte le offerte sul sito in modo da cogliere solo quelle iper scontate; dall’altro abbiamo il commerciante che non raccoglie i dati dei clienti per poi ricontattarli e tentarli con nuove offerte e che li etichetta subito come scrocconi, non capendo che, magari, alcuni di quei clienti si potrebbero trasformare in clienti abituali se trattati in un certo modo.
Evita dunque i coupon perché non portano niente di buono.
Le promozioni di natale
Natale rappresenta il momento migliore per promuovere i tuoi servizi e per incrementare la spesa media dei clienti. Qui parliamo di promozioni ma dovremmo, invece, utilizzare il più appropriato termine di offerta. L’offerta natalizia, riservata a chi è già cliente, dovrebbe essere variegata e su più livelli: dalle box regalo in cui inserire prodotti vari, da vendere ai propri clienti che potranno così fare regali graditi ad amici e parenti, ai servizi in bundle, ossia in combinata, tra prodotti e servizi a valore aggiunto (non quelli base ma i trattamenti). Oltre alle inevitabili gift card.
Facciamo un esempio? Potresti creare un’offerta speciale che preveda la pulizia del viso con un kit di prodotti per la cura quotidiana a 99 euro anziché 125 e valevole solo per il mese di dicembre. Ricorda che, in quel periodo, i clienti hanno più soldi a disposizione e hanno anche la necessità di fare regali…
Le offerte OTO
Cosa sono le offerte OTO e perché si tratta della strategia di marketing più efficace e che devi applicare immediatamente in negozio?
OTO sta per One Time Offer e già da qui si dovrebbe capire che ci troviamo davanti ad una particolare tipologia di promozione che è valida solo in quel momento e per quella persona.
Le OTO non sono valide per tutti. Le OTO non si espongono sui social o in vetrina. Le OTO si studiano a tavolino per i singoli clienti o, per semplificare, per gruppi di clienti, e si fanno tenendo sempre presente i margini di profitto che ne traiamo, onde evitare di andare in perdita.
Facciamo un esempio pratico.
Dall’analisi dei dati dei miei clienti mi rendo conto che c’è un gruppo di loro che tende a svolgere la pulizia viso in modo regolare, ma non acquista mai il kit di mantenimento. A questo punto, creo un’offerta specifica solo per loro: non appena inizieremo a svolgere il trattamento, inizieremo a spiegargli i vantaggi dell’utilizzo dei prodotti per il mantenimento, fino ad arrivare a effettuare l’offerta al checkout. Il tutto, fornendo da un lato una convenienza economica (ad esempio: da 59 euro a 39) e dall’altro ponendo una scadenza perentoria (vale solo per oggi ed è esclusiva per te).
In questo modo, il cliente avrà la tentazione di approfittare dell’offerta per la paura di perdere un’affare. Chiaramente, per essere efficace questo schema di offerte deve essere coerente: la volta successiva, la cliente non avrà più la stessa offerta, in modo che comprenda l’importanza di cogliere l’attimo.
Un’offerta OTO ha queste tre caratteristiche:
- è personalizzata, perché va creata su misura per ogni tipologia di cliente;
- è vantaggiosa per il cliente, che la accoglie perché ci vede una convenienza economica e una motivazione per acquistare ora, senza rimandare ad un secondo momento;
- è controllata, perché i margini di profitto su ogni offerta vanno calcolati attentamente (sulle offerte si deve guadagnare, non rimetterci!
Come fare pubblicità per un centro estetico?
La pubblicità è alla base dello sviluppo e della crescita di un centro estetico, specialmente se rientra in uno di questi 3 casi:
- Ha aperto recentemente o deve ancora aprire;
- E’ aperto da molti anni ed è rimasto un po’ indietro, godendo di reputazione non proprio eccelsa;
- Nonostante abbia una discreta clientela, ha smesso di crescere, nonostante tutto l’impegno e le iniziative intraprese dalla titolare.
Fare pubblicità significa, quindi, avere un piano strategico al quale deve seguire un piano operativo.
L’errore che si commette in questi casi è quello di pensare di avere bisogno soltanto del piano operativo, e cioè di un’agenzia che posti qualche contenuto sui social o che sponsorizzi in qualche modo l’attività, senza che nulla cambi a livello strategico.
Nella realtà, un centro estetico che voglia realmente crescere dovrebbe rivolgersi ad un’agenzia in grado di delineare un piano strategico che preveda:
- La scelta di un focus di marketing, ossia di una o più tipologie di servizio da spingere a livello di comunicazione;
- La creazione di un posizionamento che distingua questa tipologia di servizi da quelli svolti dalla concorrenza;
- La realizzazione di un calendario editoriale, che preveda la pubblicazione di determinati contenuti sui social;
- L’applicazione di una strategia di sponsorizzazione sia offline che online, suddivisa in modo ponderato tra Facebook, Instagram e, soprattutto, Google.
Come puoi vedere, è tutto molto più complesso rispetto al semplice: “chiamo un’agenzia che mi faccia pubblicità“.
Infatti, l’errore che viene spesso commesso dalle estetiste è quello di affidarsi ad agenzie che vengono lasciate libere di spendere il budget del cliente senza doversi preoccupare di seguire alcuna strategia.
I social per promuoversi
E dunque, arriviamo, finalmente, ai social! Panacea di tutti i mali secondo molti, semplice (ma prezioso) strumento per chi vive e lavora nel mondo reale.
Chiariamo le cose da subito: se nel tuo centro estetico non sei in grado di accontentare i clienti realizzandone i desideri e se non godi di un’ottima reputazione, puoi anche utilizzare Instagram, Facebook, TikTok, YouTube, Google, Snapchat, Reddit, Twitter e chi più ne ha più ne metta, ma i clienti continueranno a tenersi lontano dal tuo negozio!
Le basi del fare impresa non sono cambiati da quando magari tuo nonno aveva la bottega di alimentari in paese. Anche oggi, devi lavorare bene e trattare i clienti con rispetto e cortesia, altrimenti non c’è pubblicità o marketing che possano risollevarti. Il marketing amplifica i tuoi pregi, ma anche i tuoi difetti!
Ricorda che la tua è un’attività locale, non un business online a livello nazionale. A te non serve fare la Ferragni quanto essere il miglior portavoce dei servizi che svolgi nella tua zona.
E quindi, come si usano i social per attirare nuovi clienti?
Questo schema può esserti d’aiuto:
Facebook è l’hub dei tuoi contenuti online. Usalo per comunicare con i tuoi clienti ma anche con chi non è cliente. Ricondividi le recensioni, posta tutto ciò che crei per gli altri social. Utilizza i testi scritti e i video divulgativi e non ignorarlo: nonostante molti l’abbiano abbandonato, resta il social più utilizzato in Italia, specialmente dai clienti con maggior capacità di spesa.
Instagram è il social delle immagini, delle foto, dei video brevi, quello più utilizzato dalle donne, in cui postare foto, rubriche e tutto ciò che possa convincere i clienti a rivolgersi al tuo centro estetico.
TikTok è il social del momento, il più amato dai giovani. E’ lo strumento che più intrattiene le persone, grazie ad un algoritmo davvero efficace e in grado di mostrarti solo ciò che ti interessa. Ma per chi ha un’attività locale, è poco utile, almeno al momento. Posta gli stessi reels che posti su Instagram, ma non dedicarci troppo tempo, almeno a livello professionale (a livello personale io, ad esempio, lo uso tantissimo perché mi diverte molto). Soprattutto, evita i balletti perché i clienti vogliono rivolgersi ad un’estetista competente e professionale, non a una tiktoker…
Google è lo strumento più importante per un’attività locale. Nel profilo Google della tua attività (che un tempo si chiama scheda Google My Business) raccogli le recensioni, posti contenuti, inserisci gli orari di apertura e fornisci tutti i recapiti di contatto. Inoltre, è su Google che si posizionerà il sito della tua attività, così come è su Google Maps che i nuovi clienti ti troveranno quando cercheranno un centro estetico nella tua zona.
YouTube è il social della divulgazione e dell’intrattenimento. Usalo per i tuoi video professionali, nei quali spieghi i tuoi trattamenti e fornisci consigli ai tuoi clienti.
WhatsApp è lo strumento più utilizzato all’interno delle attività locali. Usalo per comunicare in modo discreto con i tuoi clienti, ricordando loro gli appuntamenti o condividendo le tue novità.
I materiali per farsi pubblicità
I materiali pubblicitari rappresentano l’elemento finale della tua strategia comunicativa. Sono materiali di marketing i volantini, i depliant, le brochure dei trattamenti, i roll-up espositivi, i manifesti, le tessere fedeltà, le box per i nuovi clienti o per i prodotti, ma anche le immagini grafiche che vengono pubblicate sui social.
La caratteristica principale di questi materiali è la qualità! Non usare materiali raffazzonati, stampati con il computer di casa e, soprattutto, che utilizzino grafiche amatoriali. Rivolgiti a dei professionisti per creare grafiche di qualità.
Soprattutto, ricorda di inserire sempre: l’indirizzo e i recapiti della tua attività, il prezzo dei servizi, la descrizione dei benefici dei trattamenti di cui si parla e, soprattutto, utilizzare un linguaggio semplice e comprensibile dalla clientela, senza ricorrere a termini tecnici.
Come aumentare le vendite
Perché molte estetiste non vendono come dovrebbero e potrebbero? Perché ci si limita a servire i clienti sui servizi da loro richiesti, senza spingere i trattamenti avanzati e i prodotti di mantenimento, che spesso finiscono per prendere polvere negli espositori e, poi, in magazzino?
Da un lato, perché a nessuno piace vendere: si spera sempre che sia il cliente a chiedere. Ma ciò non accade molto spesso. Dall’altro lato, perché occorre saper creare delle offerte personalizzate (OTO) e questa cosa va fatta in modo sistematico e organizzato.
Quando si parla di procedure di vendita, parliamo proprio di questo: un sistema in grado di creare offerte esclusive, personalizzate e controllate per tutti i clienti di un centro estetico.
Prendi quindi l’elenco dei tuoi clienti, suddividi questi in fasce di spesa e abitudini di acquisto, e crea offerte personalizzate da proporre non sui social ma al checkout o, meglio ancora, al telefono, e scoprirai quanto sia efficace la vendita organizzata e sistematica.
Il tutto, sia chiaro, senza avere particolari attitudini alla vendita. Basta applicare le procedure (se non sai da dove partire, ho scritto un libro dedicato alla vendita, che puoi trovare qui: Vendere Non Serve a un Ca**o).
Come aumentare i clienti sui servizi di massaggio?
Entriamo nel concreto con degli esempi reali di titolari di centri estetici che hanno applicato le strategie del Metodo Minerva.
Cominciamo dai massaggi. Come si aumentano i clienti sui servizi di massaggio?
Fabio Parisio è titolare del brand Massaggio Addio Stress, che realizza all’interno del centro estetico DQ Beauty Point di Albino.
Qual è stata la sua strategia per attirare clienti sui massaggi?
Per prima cosa, abbiamo definito assieme un’idea differenziante e un posizionamento ben chiaro. Nel suo caso, il massaggio promette di liberare dallo stress, in un ambiente caldo (e quindi in contrasto con la freddezza emotiva ma anche dei materiali di molti studi di massaggi) e senza utilizzare olii che lasciano una spiacevole sensazione di unto alle persone.
Definito il posizionamento del cliente, abbiamo provveduto a studiare una strategia di comunicazione che prevede dei post del blog, dei video su YouTube e la relativa sponsorizzazione a pagamento degli stessi.
I clienti attirati da queste campagne di comunicazione sono stati indirizzati verso un servizio di front-end dal prezzo contenuto e conveniente, per poi proporre dei pacchetti avanzati una volta che il cliente ha terminato il primo massaggio. Ovviamente, questi pacchetti sono stati proposti attraverso delle OTO.
Come aumentare i clienti sui servizi corpo?
Molte estetiste fanno fatica a vendere i propri trattamenti corpo. Qual è l’errore che commettono?
In realtà, gli errori sono svariati. Il primo dei quali è quello di limitarsi a vendere i trattamenti nel modo in cui sono stati venduti a loro dai fornitori e dalle aziende. Usare linguaggi tecnici e focalizzati sui macchinari anziché sui benefici per i clienti è sempre un grave errore.
Il secondo errore è stato quello di non creare offerte personalizzate atte a far “provare” i trattamenti ai clienti del centro estetico, anziché proporre da subito pacchetti molto costosi.
Valentina Crisci, titolare del centro estetico Il mondo delle donne a Ladispoli, ha applicato il Metodo Minerva mettendo in leva i post del suo blog. Nel suo blog, Valentina periodicamente pubblica dei post in cui parla dei benefici per i clienti che si sottopongono ai trattamenti corpo.
Questi post vengono poi adeguatamente sponsorizzati attirando clienti che arrivano già consapevoli delle modalità di lavoro del team di Valentina.
Come aumentare i clienti sui servizi viso?
I trattamenti viso vanno particolarmente forte in determinati periodi dell’anno. Il vantaggio di questa tipologia di trattamenti, rispetto ad esempio a quelli sul corpo, risiede nel fatto che essa possiede un front-end iniziale già ampiamente richiesto dalla clientela, cioè la pulizia viso.
La pulizia viso è uno dei servizi maggiormente richiesti in un centro estetico.
Purtroppo, molte estetiste si limitano a svolgere il servizio senza procedere ad ulteriori upsell, ossia vendite ulteriori.
Invece, un’estetista che ha appreso strategie di marketing, farà essenzialmente due cose:
La prima è quella di spingere la vendita, sempre mediante offerta OTO, di un kit per la routine quotidiana del viso. Sembra assurdo, ma molto spesso a causa della fretta, o della mancanza di strategie di vendita, le estetiste si dimenticano di proporre alla cliente che ha appena svolto una pulizia viso, un prodotto adeguato.
La seconda cosa da fare è quella di spingere, anche durante la stessa esecuzione della pulizia viso, un trattamento più accurato o con degli ulteriori trattamenti, facendo un’offerta al volo, che sia chiaramente percepita e compresa del cliente.
Infine, è fondamentale proporre i servizi viso, a partire appunto dalla pulizia, a tutti quei clienti che non sono soliti svolgerlo. Spesso i clienti non conoscono tutti i servizi che vengono svolti o non ne comprendono i benefici. Provare a tentarli con un’offerta OTO molto vantaggiosa può sortire l’effetto desiderato.
Come attirare clienti per l’epilazione?
Epilazione, laser, depilazione, elettrodepilazione, ceretta… ci sono tanti modi per spiegare il servizio di “eliminazione dei peli superflui“, che rispondono anche a tecniche diverse.
In questi anni, tantissimi centri estetici vendono il servizio di epilazione laser, molto efficace e redditizio, a parte il fatto che, ormai, il costosissimo macchinario è presente in tutti i centri e i clienti finiscono per prediligere il negozio in cui vige il prezzo più basso.
Ci sono attività che vanno in controtendenza, come l’Estetica Ranaldi di Roma, che punta sull’elettrodepilazione. Una tecnica attiva da molti anni e, secondo le tendenze del momento, fuori moda, eppure risulta essere la prediletta per migliaia di persone.
Le titolari di questo centro estetico storico, anziché scegliere un servizio più innovativo come il laser, hanno deciso di focalizzarsi con ancor maggiore enfasi sul loro servizio di punta.
Come? Creando tantissimi contenuti informativi di qualità, all’interno dei quali vengono spiegati i benefici dell’elettrodepilazione, anche in confronto agli altri servizi che promettono gli stessi risultati.
Questi contenuti che, attenzione, non sono offerte e promo ma approfonditi post informativi, vengono poi sponsorizzati a pagamento su Google e i social.
Insieme ad una reputazione fortissima (159 recensioni su Google e una sessantina su Facebook, tutte focalizzate sul servizio di punta), la strategia comunicativa di Estetica Ranaldi è efficace e, di fatto, questo centro estetico è privo di concorrenza in una città come Roma che conta milioni di abitanti.
Come attirare clienti per la laminazione ciglia?
In questi anni, tutti i servizi di valorizzazione dello sguardo, dalla laminazione ciglia all’extension, passando per biotatuaggio, microblading, eccetera, stanno vivendo un grande successo.
Sempre più donne scelgono di valorizzare il proprio sguardo ricorrendo a trattamenti che possono essere temporanei o definitivi.
Nonostante siano servizi di grande successo, molti centri estetici fanno fatica ad attirare nuovi clienti.
Quale può essere una strategia efficace per vendere più servizi di laminazione ciglia e tutti i derivati?
L’esempio può essere quello di un centro estetico appena aperto, Parad’eyes di Cristina Ruscica, che si è focalizzato su questa tipologia di servizi, riscuotendo da subito molto consenso e incrementando la clientela giorno dopo giorno.
Qual è la strategia applicata da Parad’eyes?
Essa si può sintetizzare nei seguenti punti:
- Definizione di un focus a livello comunicativo, riconoscibile nella valorizzazione dello sguardo;
- Creazione di un front-end sul servizio di punta, la laminazione ciglia;
- Creazione di contenuti di marketing su Facebook e Instagram;
- Sponsorizzazione a pagamento di questi contenuti su Google, Facebook e Instagram;
- Strategie di OTO per spingere i clienti a provare i vari servizi di valorizzazione dello sguardo.
Assistiamo a un proliferare di centri estetici generalisti che fanno molta fatica a conquistare nuovi clienti e a fidelizzarli. Effettuare una scelta come quella di Parad’eyes è senza dubbio coraggiosa ma in grado di fornire ottimi risultati. L’importante è farsi supportare da partner strategici che creino un piano in grado di limitare i possibili errori.
Idee per promozioni centro estetico: casi studio
Da cosa puoi trarre spunto per trovare nuove idee per promozioni, o meglio, offerte, per il tuo centro estetico?
Sicuramente, dovresti provare a ragionare in modo diverso rispetto a quanto fatto fino ad oggi.
Probabilmente, finora hai creato le tue promozioni sulla base dell’istinto o di ciò che ti dicevano agenti e fornitori. Ciò che, invece, devi fare da oggi in poi, è un ragionamento differente che tenga presente le seguenti logiche:
- Non si fanno promozioni “in vetrina” ma si fanno offerte personalizzate;
- Eventuali lanci, vanno fatti durare al massimo un mese, e devono essere riservate a chi è già cliente, su coppie (in gergo tecnico: bundle) di servizi o di servizi e prodotti e mai sul singolo servizio;
- Promozioni per attirare nuovi clienti vanno studiate con la logica del front-end, cioè un servizio civetta a prezzo vantaggioso, che sciolga le riserve e dissipi lo scetticismo tipico di chi non ci conosce;
- Non si fanno campagne pubblicitarie sulle promozioni e sulle offerte ma si creano contenuti informativi in cui si parla di argomenti interessanti per i clienti;
Queste sono, in sintesi, la basi del Metodo Minerva per la vendita, che dovresti approfondire ulteriormente leggendo il libro Vendere Non Serve a un Ca**o.
Le meravigliose box di Petra
Chiudiamo questa lunga, e preziosa, risorsa fornendo un perfetto esempio di come creare un’esperienza legata alla vendita. Nunzia Andretti è la titolare del Centro Estetico Petra di Torre del Greco (NA), e ideatrice del brand Biotatuaggio.
Dopo aver trovato il suo focus di marketing, focalizzandosi sullo sguardo, si è poi dedicata alla realizzazione della propria linea di prodotti a marchio, sfruttando peraltro le competenze in suo possesso in tema di cosmetica (è laureata in tecniche erboristiche).
Non si è poi limitata a vendere i prodotti singoli ai clienti, ma ha fatto due operazioni strategiche di grande successo: la prima è stata quella di creare delle box a tema, riempiendole con i suoi prodotti e i relativi materiali di marketing; la seconda è stata quella di creare appositi contenuti, sia sui social che sui media locali (giornali, radio e tv) aventi come oggetto non le box ma i problemi che queste risolvono.
L’iniziativa ha avuto un successo tale per cui queste box vengono ora distribuite anche in alcune strutture ricettive che le vendono ai propri clienti, e sono anche vendute da altri centri estetici in tutta Italia…
Se vuoi applicare le strategie di vendita più efficaci senza ricorrere a dannose promozioni e apprendere il Metodo Minerva, inizia da qui:
