Se hai un’attività operante nel settore del beauty, come un salone di acconciature, un centro estetico, un centro massaggi, un negozio di onicotecnica e similari, sicuramente ti trovi dinanzi costantemente ad un grosso, enorme, ostacolo: la paura di vendere!
Sai, infatti, che i clienti che arrivano in negozio per svolgere un determinato servizio potrebbero acquistare più prodotti di mantenimento o ulteriori servizi incrementando, quindi, il tuo fatturato. Solo che, molto semplicemente, non sai come fare.
Spesso a “fregarti” o, per meglio dire, a frenarti, è la PAURA di vendere.
Io lo so, perché per mestiere lavoro a stretto contatto con decine di titolari di attività di questo settore e, ogni giorno, faccio consulenze nelle quali emerge la più grande problematica relativa alla vendita: la paura!
- Paura di non essere “portato alla vendita”.
- Paura di sembrare troppo pesante.
- Paura di offendere il cliente.
- Paura di apparire come un mendicante che cerca di strappare un’ulteriore vendita.
- Paura di non saper trovare le parole giuste.
- Paura di perdere il cliente.
Ci sono almeno 5 strategie per sconfiggere, o comunque controllare la paura di vendere:
Strategia n°1: Capire perché devi vendere
Uno dei motivi per il quale fai fatica a vendere è che ritieni che si tratti di qualcosa di estraneo al tuo lavoro.
Sei un parrucchiere e pensi che il tuo lavoro sia tagliare, acconciare, colorare, asciugare, trattare i capelli.
Sei un’estetista e pensi che il tuo lavoro sia massaggiare, depilare, eseguire trattamenti viso o corpo.
Tutto questo è fondamentale, ma è una parte del tuo lavoro.
La seconda parte del tuo lavoro consiste nel migliorare e completare l’esperienza del tuo cliente.
Il cliente che ha appena ricevuto una perfetta pulizia del viso, ha bisogno di completare la propria esperienza con un kit di prodotti di mantenimento, ad esempio.
Il cliente che ha appena ricevuto un fantastico balayage, potrebbe avere bisogno di prodotti per mantenere questo fantastico effetto di schiariture di luce naturale il più a lungo possibile.
Devi vendere non solo per aumentare il fatturato, ma anche e soprattutto per far sì che il cliente viva la miglior esperienza possibile.
Sappi che se non li comprerà da te, i prodotti, li comprerà al supermercato, in farmacia o in profumeria… tra l’altro, senza avere i consigli del professionista più indicato a supportarlo nella scelta!
Strategia n°2: Capire cosa vogliono i clienti
Non è vero che i clienti non vogliono spendere. Non è vero che i clienti non hanno soldi. Non è vero che i clienti si infastidiscono quando provi a vendere.
O meglio, è vero che ALCUNI clienti non vogliono spendere, non hanno soldi e si infastidiscono.
Ma c’è una parte consistente dei clienti che è disposta a spendere, purché sia adeguatamente stimolata.
I clienti vogliono risolvere un problema o raggiungere un obiettivo di bellezza. Tutto ciò che serve a far loro ottenere questo duplice risultato sarà accolto in modo positivo.
Se vengono da te per avere un nuovo look, vorranno affidarsi ai tuoi consigli per un colore, un taglio, ma anche, se necessario, una ricostruzione e dei prodotti di mantenimento. Certo, ci sarà chi, pur desiderandolo, non potrà permetterselo, ma troverai sicuramente molti clienti smaniosi di acquistare ciò che gli proporrai.
Strategia n°3: Creare delle procedure di vendita
Per poter convincere i clienti ad acquistare ciò di cui hanno bisogno, è necessario organizzarsi. La vendita non può essere improvvisata né eseguita solo quando si ha tempo o si hanno dei buchi in agenda.
Né la vendita può dipendere dalle doti di parlantina o di “paraculaggine”, perdonami il termine, del titolare: ad ogni tipologia di cliente occorre sapere cosa proporre, in che modo e a quale prezzo. Improvvisare è da dilettanti e non porta alcun risultato. Chi, tra i miei clienti, vende tanto e vende sempre, non lo fa perché ha talento o faccia tosta, quanto perché ha imparato le strategie di vendita che fanno parte del Metodo Minerva.
Strategia n°4: Studiare un piano di vendita personalizzato
Ogni cliente ha le proprie esigenze: comprendere questo aspetto significa fare un salto di qualità incredibile nella capacità di vendere.
Nel Metodo Minerva sono previsti dei meccanismi di OTO (One Time Offer), cioè di offerte di vendita valide solo una volta e personalizzate per ogni cliente, in grado di risolvere il problema dei molti rifiuti, scongiurando il rischio di screditare il valore di ciò che si vende.
Tutto vogliamo, infatti, tranne che i clienti si abituino alle nostre promozioni e chiamino solo per sapere “quando ci sarà nuovamente quella fantastica promozione di cui ho usufruito il mese scorso”.
Con le OTO, è possibile creare offerte personalizzate che i clienti impareranno a sfruttare perché si tratta di occasioni irripetibili.
Strategia n°5: Studiare!
Ora, so che stai pensando: “Michela, ok, queste sono le 5 strategie che potrebbero far aumentare in modo rilevante il mio fatturato derivante dalla vendita, ma come faccio a comprenderle e ad applicare in concreto nel mio negozio?”.
Una domanda più che lecita.
E la risposta è che, da un lato ho scritto un libro intero dedicato alla vendita, che si chiama “Vendere Non Serve a un Ca**o“, in cui sono spiegate tutte le strategie di vendita secondo il Metodo Minerva.
Dall’altro, voglio darti un’importante opportunità: quella di farti partecipare ad un webinar live GRATUITO, che si svolgerà il giorno 8 febbraio 2021, denominato: Il Risveglio della Vendita.
Durante il webinar, che è un vero e proprio mini corso gratuito dedicato alla vendita nel beauty, imparerai a superare le classiche paure legate alla vendita in negozio.
Ci sarò io, ci sarà Luca MaDi, ci sarà Emiliano Lemma.
Attenzione però: il webinar, seppur gratuito, ha solo 250 posti disponibili e, in genere, le richieste superano di gran lunga questa limitazione.