Pacchetti Promozionali per Parrucchieri: la strategia di Atelier Balayage

Come promuovere il proprio salone in modo da incrementare le vendite e attirare nuova clientela? E, ancora, le promozioni sono sempre vantaggiose o ci sono situazioni nelle quali è meglio non farle? Come ci si distingue dagli altri parrucchieri, visto che la concorrenza è ormai folle? Infine, come trarre idee per delle promozioni e delle offerte efficaci per il tuo salone?

Te ne parlo all’interno di questa risorsa!

Indice:

Le promozioni sminuiscono il valore del tuo brand?

Quando fare promozioni, quando fare offerte personalizzate

5 Semplici idee di promozioni per parrucchieri

Come aumentare la clientela per un salone

Come distinguersi dagli altri parrucchieri

Pacchetti promozionali: il caso X

Promozioni per attirare nuovi clienti

Idee regalo per saloni da parrucchiere

Promozioni di natale per parrucchieri

Idee per il black friday per un salone

Le promozioni sminuiscono il valore del tuo brand?

Togliamoci subito il dente e chiariamo la questione: le promozioni, danneggiano il tuo brand?

Nel corso degli ultimi anni, molti formatori, me compresa, hanno iniziato a ridimensionare lo schema “promozioni per tutti“, specialmente quelle del tipo: “taglio e piega -30% il martedì e il giovedì“. Ma da qui, si è fatta di tutta l’erba un fascio e molti parrucchieri hanno pensato che dovessero lavorare sempre e solo a prezzo pieno. Ed è un errore anche questo.

Le promozioni sui servizi base attirano nuovi clienti ma non necessariamente quelli che tu vorresti fidelizzare. Il nuovo cliente che arriva grazie alle promozioni, probabilmente è di quelli che “vien dentro, consuma e poi va” per citare una datata canzone degli 883. Egli ragiona nel seguente modo: “ho bisogno della piega, fammi vedere in quale salone fanno una promo“. Sono quelli che poi chiamano periodicamente per chiedere: “ci sono promo in corso?“. E, in caso di risposta negativa, salutano e ringraziano senza prenotare.

Ci piacciono questi clienti? Chiaramente no, però è sbagliato pensare che i nuovi clienti siano pronti a svolgere servizi avanzati o delicati (tipo il taglio) senza prima averti “testato” in qualche modo. Questo è un tema che faccio fatica a far comprendere ai miei clienti, i quali pensano solo al profitto su ogni singolo servizio eseguito. Invece, occorre capire che, per conquistarsi un buon cliente, è necessario, prima, concedergli qualcosa, correndo il rischio di non generare profitti sulla prima transazione.

Ecco perché nel Metodo Minerva abbiamo creato la strategia di acquisizione di nuovi clienti che parte dalla creazione di un Front-End. Il front-end non è un semplice servizio civetta, ma è un servizio che mette in luce la focalizzazione del salone (altrove chiamata specializzazione, termine però inesatto) con un servizio che è svolto in modo differente rispetto a quelli della concorrenza e che spiega al cliente il motivo per il quale provarlo. Il tutto, ad un prezzo inferiore rispetto a quello di listino.

Vedremo successivamente degli esempi di Front-End.

Secondariamente, ma non troppo, dobbiamo considerare che, quando parliamo invece di clienti attivi e fidelizzato, le promozioni, anche se noi preferiamo le OTO, ossia One Time Offer, offerte personalizzate a scadenza, diventano molto importanti come strategia per incrementare il fatturato.

Quando fare promozioni, quando fare offerte personalizzate

Le promozioni per i clienti sono molto importanti, anche se vanno fatte nel modo corretto. La differenza tra un parrucchiere che vende prodotti e trattamenti avanzati e uno che si limita a svolgere i servizi richiesti dal cliente, oltre che nel fatturato (chi si limita ad assecondare le richieste dei clienti lascia sul piatto migliaia di euro ogni mese), risiede nella capacità di fare offerte.

Il parrucchiere che non fa offerte non vende, o vende pochissimo, perché si ostina a pensare di doverlo fare sempre a prezzo pieno. Risultato? I prodotti, su cui tanto si è investito, restano in magazzino a prendere polvere in attesa che un nuovo rappresentante ci dica: “eh ma è colpa della linea. Se compri questa nuova linea prodotti i clienti faranno la coda per comprarli!“. Ovviamente, lo dicono ogni volta e, altrettanto ovviamente, molti parrucchieri ci cascano sempre. Mah…

Che senso ha ostinarsi a voler vendere quello shampoo a 20 euro, con un margine di 10, quando potresti venderlo a 15 euro, con un margine di 5 euro, ma triplicando le quantità vendute? Davvero è meglio vendere uno shampoo a 20 euro, perché tu non fai offerte né sconti, piuttosto che tre shampoo a 15 euro? Qui non si tratta di fare il parrucchiere o un altro mestiere, perché siamo TUTTI, tutti quanti, delle persone che vendono qualcosa, lo sono io e lo sei tu, come lo è il macellaio, l’idraulico, il negoziante di abbigliamento. Per un imprenditore, 45 euro incassati con 15 di profitto sono meglio di 20 euro incassati con 10 di profitto. Sono numeri, non “secondo me”…

Ergo, occorre eccome fare promozioni, ma è meglio fare delle offerte di tipo OTO! Non torno sull’argomento perché ne ho parlato in svariate occasioni, in particolare:

Ciò che mi preme ricordarti è che se fai una promo, magari su un servizio base presente a listino, e la esponi pure in vetrina o sui social, poi sarà difficile vendere lo stesso servizio o prodotto a prezzo pieno, mentre se crei una tipologia di servizi o una combo di prodotti a prezzo vantaggioso ma la proponi come offerta personalizzata solo a determinati clienti, allora non avrai sminuito il tuo brand e non ti sarai dato la zappa sui piedi.

5 Semplici idee di promozioni per parrucchieri

Come si può promuovere il proprio salone, sempre senza sminuire il valore del nostro brand? Ecco 5 idee pratiche di conclamata efficacia:

1. Creare una partnership efficace con attività affine, tipo un centro estetico

Il modo più efficace è quello di attirare nuovi clienti scambiandoseli con un’attività affine come, ad esempio, un centro estetico.
Ovviamente non ci si deve limitare al semplice deposito di bigliettini da visita sul desk, ma occorre una strategia ben studiata, che preveda anche un servizio di front-end da offrire ai clienti in modo che siano incentivati a frequentare l’attività partner. Parliamo nei dettagli di questa strategia durante i nostri corsi di marketing.

2. Creare una strategia di referral (porta un’amica)

Si tratta della classica strategia “porta un’amica” che può dare enormi soddisfazioni se creata in modo moderno ed efficace. In sintesi (ma, anche qui, occorre approfondire durante specifici corsi in aula o online), si tratta di consegnare dei buoni ai nostri migliori clienti in modo che possano far arrivare amici, conoscenti e parenti nel nostro salone, premiando entrambi, seppur in modo diverso.

3. Creare contenuti informativi sui social e sponsorizzarli a pagamento

Alla base del Metodo Minerva, che fornisce risultati davvero entusiasmanti per le attività che lo applicano nei dettagli, c’è la creazione di contenuti informativi sui social, che poi vengono sponsorizzati a pagamento sulle varie piattaforme pubblicitarie come Facebook Ads (che comprende anche Instagram) e Google Ads.

Cosa sono i contenuti informativi? Sono quelli in cui anziché spingere la vendita di un prodotto o di un servizio (cosa che ha poca presa su chi non è cliente), si forniscono, ad esempio, idee su come trattare i propri capelli oppure si parla delle tendenze taglio o colore.

4. Welcome Box per i nuovi clienti

La strategia delle welcome box richiede un minimo di investimento, ma paga sicuramente. Ai nostri clienti Metodo Minerva insegniamo a confezionare delle semplici box che vengono regalate ad ogni nuovo cliente. All’interno della box, oltre ad una specifica lettera di benvenuto, vengono inseriti dei materiali di marketing di tipo promozionale, che possono spingere il nuovo cliente a prenotare nuovamente per svolgere altri servizi.

5. Lanci periodici riservati ai clienti

I lanci periodici sono un’alternativa molto più raffinata ed efficace rispetto alle promozioni “taglio” o “piega”. Cos’è un lancio? Un lancio è una particolare tipologia di offerta valida solo per un breve periodo (ad esempio una settimana), durante la quale i clienti possono ottenere una particolare condizione su una combinazione di servizi o su servizi combinati a prodotti. Non si fanno MAI lanci sui servizi base!

Come aumentare la clientela per un salone

Ci sono svariati modi per aumentare la clientela di un salone, che possiamo suddividere in due tronconi: la modalità passiva e quella attiva.

Attirare nuovi clienti in modalità passiva significa, semplicemente, limitarsi a lavorare e aspettare che i nuovi clienti arrivino spontaneamente. Questo succede sempre e ci crea l’illusione che sia sufficiente, ma non lo è.

La modalità passiva arriva tramite la presenza della vetrina su strada, tramite il passaparola, tramite conoscenti. Funziona sempre, come dicevamo, ma ad un certo punto si attenua.

La modalità attiva è quella che prevede:

La raccolta incentivata delle recensioni (chiedendole se ne ottengono molte, molte di più);
La creazione di contenuti sui social;
La sponsorizzazione dei contenuti a pagamento tramite le piattaforme Facebook e Instagram Ads e Google Ads;
Le pubbliche relazioni, ossia organizzare eventi di beneficenza e iniziative di solidarietà;
Le campagne di referral, ossia incentivare chi è già cliente attirandone amici e parenti.

La modalità attiva per aumentare la clientela di un salone è ciò che fa la differenza, e la fa tanto più la tua attività è in grado di accontentare e soddisfare i clienti.

Ricorda: quando fai “marketing” fai delle promesse, implicite o esplicite, ma solo se poi sarai in grado di mantenerle la tua attività crescerà realmente e in modo veloce!

Come distinguersi dagli altri parrucchieri

C’è molta narrazione e altrettanta leggenda nel discorso relativo alla specializzazione per parrucchieri. Noi stessi ne abbiamo parlato in svariati corsi e in molti libri, ma ci siamo resi conto di quanto questa cosa abbia creato confusione.

Un salone di parrucchiere può distinguersi dagli altri, ma deve farlo principalmente da un punto di vista della comunicazione, non della tecnica. Un parrucchiere deve svolgere i servizi che vengono svolti dai parrucchieri e che i clienti si aspettano, dal taglio al colore, dalla piega alle sfumature, passando per i vari trattamenti per la salute del capello.

Non può esistere un parrucchiere che svolge solo una tipologia di servizi, perché finirebbe per chiudere entro pochi mesi. Altro discorso è quello relativo ad una sorta di specializzazione, che noi del Metodo Minerva abbiamo ribattezzato “focalizzazione” poiché risponde in modo più veritiero al modo in cui un salone può far percepire un’idea differenziante rispetto alla concorrenza.

Come abbiamo spiegato parlando di come pubblicizzare un salone, ciò che ti servirà per differenziarti dalla concorrenza è la creazione di contenuti di marketing (post sui social, post del blog, video) che comunichino il modo in cui tu svolgi determinate tipologie di trattamenti (e cioè il tuo posizionamento). Il caso tipico è quello del biondo: Uniche Milano è un salone nostro cliente per il quale abbiamo creato un brand e gestito tutta la comunicazione concentrandoci sul biondo. Ovviamente, in salone si svolgono anche tutti gli altri servizi…

Pacchetti promozionali: il caso Atelier Balayage

Atelier Balayage di Toni Maradonna è uno dei saloni che seguiamo da più tempo ed è tra quelli che ci hanno regalato maggiori soddisfazioni: passare da un salone a Monteprandone in provincia di Ascoli Piceno, in cui lavorava il titolare assieme ad un paio di dipendenti, ad un salone grande il triplo con, ad oggi, 7 dipendenti (ma ci sarà presto bisogno di altro personale e di un nuovo locale in cui mettere tutti i nuovi clienti), è motivo di enorme gioia per Toni Maradonna e anche per noi che ne siamo partner.

Qual è la strategia promozionale applicata da Atelier Balayage?

Intanto, non ci sono mai promozioni del tipo: “martedì e giovedì piega a tot euro“. Mai! Né ci sono mai promozioni appese in vetrina o comunicate sui social. A livello promozionale si lavora su tre fronti (che sono poi quelli tipici del Metodo Minerva):

1. Acquisizione clienti mediante front-end. Solo per i nuovi clienti, c’è un servizio legato alla focalizzazione del salone, cioè il balayage, che ha un costo concorrenziale (ma non stracciato).
2. Lanci riservati a chi è già cliente, in occasione di momenti particolari (San Valentino, Festa della mamma, eccetera), mai sui servizi base, SEMPRE su una combinazione di servizi e prodotti.
3. Box per i regali ai clienti. Specialmente durante il natale, questa strategia è risultata talmente efficace da aver fatto registrare la vendita totale di tutte le box natalizie ordinate (nell’ordine del centinaio e più).

Senza poter entrare nei dettagli (perché i dettagli vanno studiati caso per caso e per evitare dannosi tentativi di imitazione), possiamo dire che, grazie a queste 3 strategie, il salone Atelier Balayage si riempie di nuovi clienti e fidelizza quelli attuali.

Promozioni per attirare nuovi clienti

Si possono creare promozioni per attirare nuovi clienti? La risposta è un “sì” condizionato, perché richiede chiarimenti.

Limitarsi a dire che quel servizio X (piega, taglio, colore) è a tot euro anziché tot ma solo per i nuovi clienti può essere un boomerang nel momento in cui i clienti tornano dopo la prima volta e pretendono lo stesso trattamento. E può creare disagi con i clienti attuali che si chiedono: “ma come mai quel servizio i nuovi clienti lo pagano tot e io tot?”.

Onde evitare che ciò accada, abbiamo preferito far introdurre, ai nostri clienti, il front-end, ossia un servizio civetta con un nome specifico, una serie di spiegazione per punti di ciò che viene fatto e un prezzo vantaggioso, che possa essere adottato da tutti.

Facciamo un esempio: il salone Rosalba potrebbe creare un servizio di front-end sul taglio, chiamato Pretty Cut, il taglio personalizzato a secco (altrove definito Dry-Cut), con un costo di 30 € anziché 45. Questo servizio attira l’attenzione dei potenziali clienti perché lo trovano vantaggioso, ma per i clienti abituali il prezzo è il medesimo anche perché, in genere, chi è già cliente non svolge solo il taglio, ma acquista prodotti, esegue trattamenti avanzati, compra dei pacchetti, lasciando quindi ampi margini di profitto a Rosalba.

Idee regalo per saloni da parrucchiere

Molto in voga sono, negli ultimi anni, i pacchetti regalo che i clienti possono acquistare in un salone di acconciature. Si tratta di una modalità di acquisto molto vantaggiosa per il cliente, che si toglie il pensiero di un regalo, andando a colpo sicuro, ma anche per il titolare rappresenta una modalità ottima per incrementare l’incasso.

Quali sono le modalità per creare delle idee regalo per un salone?

Il primo modo è quello di creare delle box. Le box rappresentano uno strumento iper efficace per realizzare delle proposte per i clienti. La box, infatti, è versatile perché al suo interno ci puoi mettere un po’ di tutto, si tratti di prodotti, di buoni sconto, di buoni regalo, di offerte varie. Crea delle box con il brand del tuo salone e riempile con quel che ti sembra più adatto alla circostanza. Proponi poi queste box ai tuoi clienti. (Tra l’altro, c’è un piccolo corso, Wow! Box, da noi realizzato, che ti insegna a creare meravigliose box per tutte le circostanze, lo trovi qui: Wow Box! Sorprendili con le box.)

Il secondo modo è quello di creare diverse tipologie di regali.

Ci sono i regali che i clienti fanno verso i loro amici e parenti, specialmente durante il natale, e che possono essere delle combinazioni di prodotti e trattamenti. Non bisogna mai dimenticare di inserire anche dei materiali di marketing in questi pacchetti regalo (meglio se inseriti in delle box).

Ma ci sono anche i regali che tu, titolare, puoi decidere di fare ai tuoi migliori clienti. A natale, ad esempio, potresti premiare i 10 migliori clienti con un regalo personalizzato. O potresti omaggiare il cliente di un servizio quando è il suo compleanno.

Il terzo modo è quello della classica Gift Card. Una innovazione di qualche anno fa che ora viene applicata da praticamente tutti i commercianti, da quelli delle grandi catene a quelli delle piccole attività come i saloni di acconciature. L’idea non è certo passata di moda: se un cliente deve fare un regalo, compra una card, la “carica” della cifra che preferisce e la dona ad un amico o parente. Per te è ottimale perché incassi subito e acquisisci un nuovo cliente. Occorre però cercare di trovare soluzioni più originali, meno impersonali, facendo grandissima attenzione ai tuoi margini di profitto! Sono tanti i casi in cui una gift card finisce per essere deleteria per l’attività…

Promozioni di natale per parrucchieri

Dicembre rappresenta il periodo dell’anno topico per la creazione di strategie promozionali natalizie per un salone di parrucchieri. Si tratta, infatti, del periodo dell’anno in cui gli italiani hanno a disposizione più denaro, visto che ricevono le tredicesime, e si sentono parallelamente in obbligo a fare doni ad amici, parenti e conoscenti.

L’idea deve essere quella di curare al top l’allestimento del negozio, in modo che si respiri un’atmosfera natalizia. Secondariamente, occorre operare in due modi:

il primo è quello di risolvere al cliente il problema, si fa per dire, dei regali di natale. Se il cliente, mentre sta svolgendo un servizio in salone, viene informato del fatto che può acquistare dei regali per amici e parenti scegliendo tra una serie di proposte, egli sarà incentivato a farlo. Ovviamente, occorre creare delle box personalizzate (abbiamo creato un corso apposito in cui si spiegano le strategie più efficaci per il natale, si chiama Natale Milionario e lo puoi trovare qui) in cui inserire un mix di prodotti, buoni per servizi e dei materiali di marketing che incentivino chi riceve il regalo a tornare in salone nei mesi successivi.

Il secondo è quello di creare dei pacchetti di servizi speciali, che sono attivi soltanto nel periodo natalizio. Pensa a combinazioni di servizi che svolgi abitualmente, come potrebbe essere il balayage, uniscilo ad un ulteriore trattamento o a dei prodotti, e assegnagli un nome specifico, tipo “Christmas Balayage“. Proponilo ai tuoi clienti in modo diretto, con messaggi e telefonate (non sui social!) e raccogli i risultati entusiasmanti!

Attenzione: nelle promozioni di natale non dovresti fare nessuno sconto che abbassi i tuoi margini di profitto! Siccome si tratta di strategie che si rivolgono a clienti già tuoi che, tra l’altro, a natale hanno più disponibilità economica del solito, fare sconti che ti facciano incassare di meno è un errore. Ciò non significa che tu non debba far comunque percepire la sensazione di avere un risparmio sul prezzo di listino.

Mi rendo conto che questo passaggio può essere un po’ complesso ma si tratta di una strategia che va spiegata nei dettagli, cosa che, in genere, facciamo durante i nostri corsi avanzati (puoi dare un’occhiata qui per conoscere i nostri corsi).

Idee per il black friday per un salone

Aderire alle iniziative per il black friday, oppure no? Sono molti i parrucchieri che, avendo studiato un po’ di marketing, si pongono questa domanda.

Da un lato, c’è da dire che il black friday rischia di sminuire la percezione del valore dei tuoi prodotti e servizi, tra l’altro cannibalizzando la capacità di spesa del cliente il quale, dopo avervi aderito, finisce per non spendere più per qualche settimana.

Dall’altro, c’è da dire che il black friday viene così reclamizzato da aver creato una domanda di mercato che prima non esisteva. I clienti hanno voglia di spendere (o sono stati condizionati a farlo) e se non lo fanno da te, lo fanno altrove.

Come trovare il giusto equilibrio? La risposta sta sempre nella strategia: evita di creare promozioni per il black friday che riguardino i servizi a listino ma creane di specifici, magari una combinazione di questi o con l’aggiunta di prodotti e buoni, fornendo una convenienza per il cliente ma salvaguardando il valore dei tuoi servizi e aumentando anche il tuo margine di profitto.