Se la vendita resta uno dei principali problemi di estetiste e titolari di saloni di acconciature, significa che DAVVERO provare a spingere il cliente ad acquistare qualcosa in più rispetto a quel che aveva in mente di comprare rappresenta una sorta di mistero, che nessun formatore o guru prova davvero a risolvere.
In questo post ti darò la soluzione ad uno dei più grandi quesiti relativi alla vendita nel settore beauty, quello che manda in crisi parrucchieri ed estetiste rendendoli inermi dinanzi al cliente che, pur avendo il portafogli in mano, sembra essere poco intenzionato a spendere anche solo un centesimo in più rispetto a quanto previsto.
La paura di offendere i clienti tentando la vendita di un prodotto o di un nuovo servizio è tipica e ci conviviamo un po’ tutti. Del resto, volenti o nolenti, siamo tutti ANCHE dei venditori…
Da dove nasce la paura di vendere?
La paura di vendere nasce dalla mancanza di sicurezza in ciò che si fa e si vende: se sei certo di vendere qualcosa di utile e risolutivo rispetto alle proposte della concorrenza o rispetto al non fare nulla, devi liberarti di qualunque paura.
Questo è ciò che ho fatto anche io: inizialmente, durante i miei corsi, avevo timore a vendere ulteriori percorsi di consulenza. Poi un bel giorno ho iniziato ad ascoltare le esperienze che persone che mi seguono, titolari di saloni e centri di bellezza, avevano vissuto con altri formatori e consulenti. A quel punto, ho capito che non solo non dovevo aver paura di vendere, ma dovevo cercare di spingere la vendita perché ho avuto la certezza, che non mi ha poi mai più abbandonato, di fare qualcosa di utile non solo per me stessa, ma anche per il cliente. E per la categoria beauty.
Come sconfiggere la paura di vendere
Ma il vero motivo per il quale devi smettere di avere paura di vendere è legato alla conoscenza del modo di pensare dei clienti.
Mentre scrivo sono appena tornata dal dentista. Ci sono stata assieme al mio compagno. Entrambi, per il lavoro che facciamo, dobbiamo avere sempre un aspetto curato e i denti sono piuttosto importanti. Così, periodicamente ci rivolgiamo allo studio di fiducia per una pulizia (o igienizzazione che dir si voglia).
Siamo stati serviti da due medici diversi. Solo che io ho eseguito anche una sessione di sbiancamento, il mio compagno no. Perché? Perché lui è più tirchio di me o pensava di non averne bisogno? No, per il semplice motivo che a me è stata proposta mentre a lui no, e non certo perché io ne avessi più bisogno.
La verità è che entrambi siamo andati dal dentista non perché costretti, ma per migliorare il nostro aspetto e, per raggiungere questo obiettivo, siamo disposti a fare QUANTO E’ NECESSARIO!
Solo che il quanto è necessario lo sa il medico, non il paziente. E quando è necessario a raggiungere il proprio obiettivo di bellezza lo sa il parrucchiere o l’estetista, non il cliente.
I clienti, TUTTI i clienti, vorrebbero raggiungere il massimo risultato con il minor sforzo, e la minor spesa, possibile. Ma quando hanno davanti una persona che ritengono autorevole in materia, di cui si fidano, sono disposti a fare ciò che gli viene detto di fare, purché lo si motivi adeguatamente.
La paura di vendere, quindi, è del tutto irrazionale e illogica: se capisci che una cliente che ha i capelli disastrati sarà ben contenta di svolgere una ricostruzione pur di sembrare più bella, giovane e attraente, il gioco è fatto. Se capisci che una cliente che vuol avere una pelle più luminosa e più morbida deve svolgere un trattamento viso E ANCHE acquistare un kit di prodotti, e sai come comunicarglielo, il gioco è fatto!
I clienti non si offendono quando provi a vendere qualcosa, perché capiscono che è il tuo lavoro e pensano che tu lo stia facendo per loro, per aiutarli a ottenere i risultati che auspicano.
I clienti si offendono, talvolta, certo!
Ma i clienti si offendono quando provi a vendere loro qualcosa che non gli è utile né necessario.
O quando provi a forzare troppo la vendita reagendo male dinanzi ad un loro rifiuto.
Impara a:
- Definire una strategia adeguata per la vendita;
- Riconoscere le REALI necessità dei tuoi clienti:;
- Associare ad ogni necessità una soluzione (prodotti o trattamenti aggiuntivi);
- Spiegare il tutto in modo comprensibile e senza tecnicismi;
- Sorridere sempre, anche in caso di rifiuto da parte del cliente…
e vedrai che NESSUN cliente si offenderà più!
Se vuoi imparare a gestire in modo ottimale la vendita in negozio senza apparire pesante e senza offendere i tuoi clienti, partecipa al webinar live GRATUITO, che si svolgerà il giorno 8 febbraio 2021, denominato: Il Risveglio della Vendita.
Durante il webinar, che è un vero e proprio mini corso gratuito dedicato alla vendita nel beauty, imparerai a superare le classiche paure legate alla vendita in negozio.
Ci sarò io, ci sarà Luca MaDi, ci sarà Emiliano Lemma.
Attenzione però: il webinar, seppur gratuito, ha solo 250 posti disponibili e, in genere, le richieste superano di gran lunga questa limitazione.