In Italia ci sono oltre 100.000 saloni di acconciature. In qualunque via di una città, così come in qualunque paese, anche tra i più isolati, ci sono attività che si occupano di tagliare o gestire i capelli dei clienti.
Una concorrenza talmente folle che, a volte, due saloni diversi convivono l’uno accanto all’altro!
Per questo motivo, il passaparola non è più sufficiente: la torta da spartire (cioè il numero di clienti potenziali) è sempre la stessa, ma è da suddividere in più parti: tu e i tuoi innumerevoli concorrenti!
Essere preparati, competenti, appassionati e aggiornati è fondamentale, ma è indispensabile far sapere anche a chi non è nostro cliente il motivo per il quale dovrebbe sceglierci o comunque venirci a provare.
In questo articolo ti spiegherò come promuovere il tuo salone attirando nuovi clienti in target.
Di cosa parleremo:
- Il grande equivoco sulla pubblicità per parrucchieri;
- Perché il passaparola non è più sufficiente;
- Vecchia pubblicità VS nuova pubblicità;
- L’utilizzo dei social, croce e delizia dei parrucchieri;
- Attenzione, sei un parrucchiere, non un influencer!;
- Non conta ciò che piace a te, ma dove si trovano i clienti;
- I clienti ti stanno cercando su Google (non su Facebook);
- La strategia: come attirare clienti senza regalare soldi;
- Ti serve un’agenzia o puoi fare da solo?
- Risorse utili e approfondimenti
Il grande equivoco sulla pubblicità per parrucchieri
“Ah, io non ho bisogno della pubblicità, i clienti mi scelgono per la mia bravura e per il corretto rapporto qualità prezzo!”. Questa frase me la sono sentita ripetere centinaia di volte e devo dire che ha la sua bella dose di correttezza. In effetti, se sai svolgere bene il tuo lavoro, dovresti avere un numero sufficiente di clienti.
Ma quando ci sono periodi di crisi e quando la concorrenza aumenta, le cose si complicano. Magari hai assunto dei collaboratori e non riesci a farli lavorare sempre, pur dovendoli comunque pagare. Magari hai avuto un momento difficile e qualche cliente l’hai perso per distrazione o perché avevi la testa altrove. Magari non sei più giovanissimo o giovanissima e sei rimasto un po’ indietro su mode e tendenze. Magari soffri la concorrenza dei nuovi arrivati o di quelli low cost.
Insomma, possono esserci tanti motivi per i quali non stai lavorando tanto quanto vorresti. Oppure, da anni stai investendo per cercare di crescere ma non ci riesci e non capisci il motivo, nonostante la formazione e la passione che ci stai mettendo.
La verità è che in Italia la pubblicità è sempre stata vista come una risorsa da utilizzare quando si è alla canna del gas e non come una modalità efficace per investire e crescere. Chi, in passato, ha investito in marketing e pubblicità spesso è riuscito a passare da una dimensione artigianale ad una aziendale. I grandi brand non sono nati solo perché il titolare era un ottimo parrucchiere quanto perché lo stesso è stato molto abile a investire, crescere, formare dipendenti e promuoversi.
Farsi pubblicità serve per farsi conoscere da chi non può farlo, perché distratto dalla concorrenza.
Non è roba da sfigati, è roba da imprenditori accorti!
Se davvero sei bravo come pensi, allora la pubblicità non potrà far altro che farti provare a nuovi clienti che rimarranno entusiasti del modo in cui li hai serviti. Sei ancora convinto che farsi pubblicità sia da sfigati?
Perché il passaparola non è più sufficiente
Sì, il passaparola è ciò che consente alle attività artigianali di sopravvivere e andare avanti. Un po’ come accade per un ristorante: se servi pietanze prelibate, prima o poi la voce si spargerà e avrai tanti nuovi clienti.
Tutto vero e difficilmente smentibile! Ma, anche qui, perché non mettere in leva il passaparola amplificandone gli effetti? Perché accontentarsi di quei 10 clienti nuovi al mese che arrivano dal passaparola trasformandoli in 30, o 50, o 100?
Inoltre, ti invito a riflettere su un aspetto: se il passaparola è sufficiente, mi spieghi perché, nonostante tu sia aperto da svariati anni, hai ancora buchi in agenda oppure non hai abbastanza clienti in target o non riesci a crescere come vorresti? Cos’altro ti aspetti dal passaparola più di quel che ti ha già portato?
Vecchia pubblicità VS nuova pubblicità
So già cosa stai pensando: “ah ma io pubblicità ne ho già fatta ed è stato solo uno spreco di soldi!”. E io credo davvero alle tue parole!
Se, infatti, la tua pubblicità ha consistito nel:
- Volantini con scritto il listino prezzi o qualcosa tipo: “per la bellezza dei tuoi capelli”;
- Manifesti forniti dai fornitori;
- Sponsorizzazione della sagra del paese;
- Sponsorizzazione della locale squadra di pallavolo o di calcio;
- Sponsorizzazioni sui social effettuati da agenzie non competenti nel settore;
- Aver pagato un social media manager…
allora è ovvio che tu abbia sprecato soldi e capisco il motivo per il quale tu voglia evitare di sentire ancora parlare di pubblicità. E’ un po’ come quando sbagli un investimento consigliato dalla tua banca e decidi di non voler mai più correre questo pericolo.
Ma questo atteggiamento è sbagliato, perché non è questa la pubblicità che devi effettuare per il tuo salone!
E, attenzione, non voglio assolutamente dirti che oggi devi investire soltanto sui social, perché anche questa è una mistificazione che non trova riscontro nella realtà!
Quando parlo di nuova pubblicità mettendola in contrapposizione con la vecchia non sto parlando di uno scontro tra volantini e manifesti da una parte e social network dall’altra. Quando parlo di nuova pubblicità ti sto spiegando qualcosa che è alla base del Metodo Minerva, il sistema di marketing pratico che da anni mettiamo a disposizione dei nostri clienti titolari.
Ho parlato del Metodo Minerva in alcuni libri (il più importante è l’Enciclopedia del Beauty Marketing, puoi acquistarla da qui: www.beautymarketingacademy.com/enciclopedia) ma qui posso anticiparti ciò che intendo per “nuova pubblicità”.
La nuova pubblicità è quella che mette in evidenza i punti di forza del tuo salone mostrando non solo la tua cosiddetta specializzazione (che rappresenta un concetto più complesso di quanto molti dicano) ma anche la tua organizzazione, la capacità di soddisfare i clienti e, soprattutto, nell’abilità di farli sognare.
La nuova pubblicità non ha nulla a che fare con i prodotti, con i macchinari, con le piastre, con i corsi di formazione, con i post su Instagram ma riguarda la tua capacità di vendere un sogno e, ovviamente, di riuscire a realizzarlo!
L’uso dei social, croce e delizia dei parrucchieri;
I parrucchieri hanno due atteggiamenti opposti riguardo ai social: c’è chi li odia e non vuole utilizzarli neanche per lavoro e chi, invece, pensa che siano più importanti di ciò che si fa in salone.
Ovviamente la verità sta nel mezzo: i social sono uno strumento di promozione del proprio lavoro e, in quanto tale, vanno utilizzati con accortezza, intelligenza e competenza.
I social possono mettere in leva la reputazione di un salone in cui i clienti si trovano molto bene. Grazie ai social è possibile mostrare i propri lavori e far conoscere i propri servizi.
Non bisogna però né illudersi che questo sia l’unico modo per promuoversi, né che occorra trasformarsi in influencer che, come novelli “Ferragnez”, raccontano tutta la loro vita sui social. Anche perché occorre dedicare del tempo anche al lavoro vero e proprio e alla propria vita privata.
Attenzione, sei un parrucchiere, non un influencer!
Faccio la stessa fatica a convincere alcuni clienti parrucchieri a usare adeguatamente i social, che a convincere altri a non trasformarsi in influencer. Anche se i social sono importanti per attirare nuovi clienti devi comprendere che il tuo lavoro è quello di gestire un salone da parrucchiere, non occuparti h24 dei tuoi social!
Chiaramente, quanto più riesci a pubblicare contenuti strategici tanto più risultati avrai, ma è chiaro che non è possibile pubblicare ogni giorno e più volte al giorno quando si ha un negozio da gestire e una vita extra lavorativa.
Ho conosciuto parrucchieri con profili molto attivi su Instagram, su Facebook, su TikTok con estremi problemi ad arrivare a fine mese, a dimostrazione del fatto che non serve a niente avere i profili pieni di like e interazioni e il salone vuoto!
Il tuo tempo è una risorsa preziosa e scarsa. La più preziosa e la più scarsa, perché lo devi dividere tra il lavoro, la famiglia e te stesso. Non puoi fare tutto e non puoi fare tutto bene.
Non puoi lavorare tanto, raccontare tutto sui social, passare del tempo con i tuoi cari e dedicare del tempo a te stesso perché le giornate durano solo 24 ore, ma devi, ogni giorno, fare delle scelte e organizzarti al meglio.
La soluzione, dunque, è quella di comunicare solo ciò che è necessario alla causa, laddove la causa non è quella di fare il botto di like e di visualizzazioni delle tue storie Instagram quanto quella di attirare nuovi clienti e informare chi cliente lo è già. E per raggiungere questo risultato non devi mostrarti in abiti succinti o esibirti in balletti improbabili quanto far parlare il tuo lavoro e le tue abilità professionali, oltre a toccare le corde più sensibili dei tuoi clienti.
Meglio un post con zero like ma che ti porta un nuovo cliente in salone piuttosto che delle stories che fanno il botto ma non portano neanche uno straccio di cliente!
Posta, quindi, ciò che può convincere i clienti a sceglierti, non ciò che può piacere a chi passa le giornate sui social alla ricerca di divertimento o di qualcuno da criticare.
Non conta ciò che piace a te, ma dove si trovano i clienti
Spesso sento titolari di saloni esprimersi in questi termini: “Ah, no, io Facebook non lo uso perché è da vecchi, io uso solo Instagram”. Ovviamente, c’è chi mette TikTok al posto di Instagram e, in futuro, chissà quale altro social soppianterà l’ultimo arrivato.
La verità è che non bisogna mai commettere l’errore di pensare che i tuoi clienti abbiano gli stessi tuoi gusti. Così come ho avuto modo di spiegare in altri post (tipo questo) spiegando il motivo per il quale non dovresti mai usare un linguaggio tecnico per parlare con i tuoi clienti nel momento in cui stai cercando di vendergli qualcosa, allo stesso modo devi capire che i social che piacciono a te non contano, contano quelli frequentati dai clienti.
Anche in questo il fraintendimento è legato all’età: siccome Facebook è il social preferito dalle persone over 40, molti parrucchieri giovani (o giovanili) lo ignorano pensando che sia fuori moda. Errore molto grave: spesso nei saloni i clienti che spendono di più sono proprio gli over 40!
Se anche a te piacciono più le stories e i reels anziché i post di Facebook o quelli in cui spieghi i motivi per i quali i clienti dovrebbero sceglierti, questo aspetto non dovrebbe interessarti ma dovresti preoccuparti, invece, di ciò che piace ai clienti!
I clienti ti stanno cercando su Google (non su Facebook)
Nell’era dei social si tende a pensare che i clienti si trovino sui social. Talvolta è così, ma questa cosa vale per quella che viene definita Domanda Latente (secondo la definizione di Alessandro Sportelli, esperto di web marketing), ossia relativa a quelle persone che magari possono acquistare un servizio ma non sono consapevoli della cosa. La situazione è quella in cui ci troviamo quando siamo su Facebook o Instagram: non stiamo facendo ricerche per acquistare qualcosa, stiamo solo passando del tempo. Magari, incappiamo in un contenuto interessante scritto da un ristorante e ci convinciamo ad effettuare una prenotazione.
Esiste poi, sempre restando alla definizione di Sportelli, il concetto di Domanda Consapevole, che ci riguarda molto da vicino. Cosa accade, infatti, quando una persona ha mal di denti? Non va certo su Instagram a cercare un dentista ma effettua una ricerca su Google. La stessa cosa capita quando una persona sta cercando un parrucchiere (poiché magari non è soddisfatto di quello abituale o si trova in una nuova città o, ancora, sta cercando un servizio particolare tipo l’infoltimento o il balayage e vorrebbe rivolgersi ad uno specialista).
In questo caso, il cliente è consapevole di effettuare una ricerca che dovrebbe (o potrebbe) portarlo ad un acquisto. Se ci pensi, è la stessa cosa che facciamo tutti quanti quando cerchiamo un ristorante. Andiamo su Google (su Google, non su Instagram) e cerchiamo un ristorante con una parola chiave specifica, tipo: “miglior ristorante di pesce a Milano”. Solo dopo aver avuto delle idee magari andiamo a guardare i profili social di quelle attività.
Ecco perché ignorare Google è un grosso errore: è da qui che arrivano la maggior parte dei nuovi clienti!
Come ci si fa trovare su Google?
Intanto, è bene avere cura del proprio profilo Google (un tempo denominato Scheda Google My Business). Occorre farsi rilasciare delle recensioni su quel profilo, compilarlo con tutti i dati e pubblicare nuovi contenuti interessanti.
Secondariamente, è molto consigliato avere un sito web che contenga non solo le classiche informazioni del tipo “chi siamo”, “dove siamo” e “contattaci” ma anche un blog con articoli informativi dedicati ai clienti.
Infine, su Google è possibile posizionarsi nelle primissime posizioni grazie alle campagne pubblicitarie: chiunque può, grazie al servizio Google Ads, rappresentare la prima, la seconda o la terza scelta per chi cerca un nuovo parrucchiere o uno specifico servizio e che viva in zona.
I costi per le campagne pubblicitarie su Google sono irrilevanti se confrontati con i ritorni in termini di nuovi clienti e, di conseguenza, di fatturato.
Ma se è vero che “mettere in evidenza” un post su Facebook o Instagram è quasi un gioco da ragazzi, utilizzare la piattaforma Google Ads è qualcosa di molto complesso e da riservare a dei professionisti. La nostra agenzia si occupa di campagne pubblicitarie su Google Ads da anni in modo specifico per il settore beauty. Se sei interessato a conoscere la nostra proposta, contattaci all’indirizzo assistenza@metodominerva.it o WhatsApp al numero: +39 351 768 3922
La strategia: come attirare clienti senza regalare soldi
Fare pubblicità al proprio salone richiede competenze che non tutti posseggono, ma questa cosa non deve crearti alcun imbarazzo o difficoltà, perché il rimedio esiste ed è alla tua portata.
Ciò che è fondamentale comprendere è che il miglior modo per attirare nuovi clienti con la pubblicità è quello di far parlare il tuo lavoro. Scatta foto di grande qualità a bei soggetti, secondo le indicazioni contenute nel blog Beauty Copy di Emiliano Lemma, anch’egli facente parte del Metodo Minerva. Pubblica queste foto sui tuoi profili, da Google a Instagram e senza dimenticare Facebook.
Ma non limitarti a pubblicare foto perché, ormai, questo è quel che fanno tutti!
Crea dei contenuti originali in cui spieghi come sei arrivato a quei risultati e in che modo riesci a soddisfare i tuoi clienti.
Renditi autorevole agli occhi di chi ancora non ti conosce facendo pubbliche relazioni, creando contenuti in cui fornisci consigli ai tuoi clienti e non, studia servizi diversi da quelli della concorrenza, magari arricchiti dai prodotti con il tuo brand.
Infine, investi seriamente in campagne pubblicitarie sia su Google che sui social, per attirare nuovi clienti che ti sceglieranno non per la promo del momento quanto per la competenza che hai saputo esprimere all’interno dei tuoi contenuti.
Ti serve un’agenzia o puoi fare da solo?
Alcuni titolari pensano di non dover delegare nulla che riguardi il loro lavoro. Sono convinti che sia necessario occuparsi di tutto, dalle pulizie alla gestione contabile, dalla comunicazione alle campagne pubblicitarie, dalla formazione dei dipendenti alla formazione da svolgere con le aziende. Altri, invece, pensano che il loro lavoro sia solo quello di fare il parrucchiere, delegando i professionisti per tutto il resto.
Chi ha ragione? Nessuno dei due!
Infatti, ci sono attività che devi svolgere da solo e altre che, invece, devi delegare a dei professionisti.
Ma, ed è bene comprendere questa distinzione, anche tra le attività da delegare ci sono quelle per le quali puoi ignorare tutti i processi e limitarti a pagare il dovuto e altre che, invece, devi comprendere almeno a livello strategico.
Guarda l’infografica per comprendere meglio:
L’errore commesso più spesso dai titolari di attività è quello di pensare, ad esempio, che debba essere il commercialista ad occuparsi dei numeri. Ma non è così! Il commercialista si occupa del tuo rapporto con il fisco calcolandoti le imposte da pagare, ma non fa l’imprenditore al posto tuo! L’imprenditore decide strategicamente come allocare le risorse, quali investimenti effettuare, come ridurre i costi e anche come incrementare il fatturato.
La stessa cosa accade riguardo alla pubblicità e alla creazione dei contenuti. Chi delega in toto la gestione di queste attività finisce per pentirsene amaramente quando scopre che il professionista al quale si è rivolto non sta affatto creando qualcosa di unico e tarato sul suo salone ma sta riproducendo gli stessi schemi di decine di altre attività. E immagino che tu non voglia che la tua comunicazione sia fredda e simile a quella di altre decine di attività, magari anche di settori che non c’entrano nulla con il tuo!
Ecco perché devi approfondire queste tematiche (al fondo del post troverai dei suggerimenti) e dopo decidere di delegare un’agenzia affinché si occupi delle tue campagne pubblicitarie. Solo così sarai in grado di dettare la linea, di valutare i risultati e di controllare che i tuoi soldi non vadano sprecati.
Chi, invece, decide di creare da solo le proprie campagne pubblicitarie rischia di incappare in sonore batoste poiché, ormai, questo mestiere è complicato anche per gli addetti ai lavori. Chi non possiede specifiche competenze rischia di gettare denaro al vento e di fare danni irreparabili.
Meglio delegare questa parte a chi se ne occupa in modo professionale e avendo competenze specifiche nel settore beauty.
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Approfondimenti: altre risorse per approfondire l’argomento
Libri:
L’enciclopedia del Beauty Marketing
Beauty Copy – Come Creare Contenuti per attirare nuovi clienti
Video e post
Ogni quanto pubblicare contenuti?
Quali contenuti devo sponsorizzare?
