Perché è così importante aumentare lo scontrino medio, o la fiche media, per un centro estetico o un salone di acconciature? E come fare in modo che lo scontrino sia davvero più elevato, il tutto evitando di infastidire il cliente? Ne parlo in questo post, all’interno del quale ti svelerò 3 strategie pratiche per aumentare la fiche media in salone, e anche qualche consiglio rapido frutto della mia esperienza decennale nella consulenza nel settore beauty.
Indice:
Perché aumentare lo scontrino medio
C’è un modo sbagliato per svolgere la professione di titolare di un salone di acconciature o di un centro estetico ed uno corretto. Quello sbagliato riguarda chi si limita a tirare su la serranda al mattino, lavorando a testa bassa tutto il giorno, per poi chiuderla la sera.
Perché è sbagliato?
Perché lavorare a testa bassa non è ciò che deve fare il titolare di una piccola impresa il quale, oggi, deve preoccuparsi di tantissime altre cose, dalla comunicazione alla gestione dei numeri dell’attività. Chi non lo fa, commette due errori:
Il primo è quello di non accorgersi di eventuali errori di gestione. Nel corso della mia carriera di consulente nel settore beauty ho visto decine di attività che incassavano bene ma finire per indebitarsi per centinaia di migliaia di euro. Il tutto, perché non si aveva coscienza di ciò che accadeva al di fuori dell’esecuzione tecnica dei servizi per i clienti.
Il secondo è quello di non massimizzare al massimo gli incassi. Ci sono tantissimi titolari di saloni e centri estetici che non dedicano tempo sufficiente ad ogni cliente, evitando di proporgli ulteriori servizi o prodotti.
Ed è proprio di questo aspetto che parleremo tra breve. Se si hanno 100 clienti e ci si limita a svolgere i servizi per i quali i clienti prenotano, è come se si accettasse di incassare svariate migliaia di euro in meno ogni mese. Perché? perché il cliente non sa realmente di cosa ha bisogno?
Il cliente cerca un risultato, non un servizio. Il cliente non cerca la seduta di epilazione laser, cerca l’eliminazione definitiva dei peli. Il cliente non cerca il balayage, cerca una tecnica di schiariture che valorizzi i suoi colori e i suoi lineamenti. E quando un cliente ha in testa un risultato ben specifico, è disposto a fare tutto il necessario per ottenerlo. E se questo necessario passa per l’acquisto di un prodotto o per lo svolgimento di un ulteriore servizio, deve essere il professionista di riferimento a consigliarlo in modo adatto.
Aumentare la fiche: 3 strategie pratiche:
Aumentare la fiche media di un salone o di un centro estetico è fondamentale per massimizzare il valore di ogni cliente e anche per valorizzare realmente il tuo lavoro.
Prova a rifletterci: ti fai un mazzo così per accontentare i tuoi clienti, ti aggiorni con costanza, studi la domenica e il lunedì, dedichi tempo alla scelta dei migliori prodotti, comunichi i tuoi lavori sui social, formi i tuoi dipendenti in modo che tutti possano lavorare nel migliore dei modi e secondo gli standard del tuo brand, e poi, quando è il momento di manifestare la tua competenza, ti limiti ad eseguire le richieste del cliente?
Direi che l’errore è lampante! Se ti sei conquistato la fiducia di un cliente devi comprendere che egli ti vede come il professionista più adatto ad assecondare i propri bisogni estetici. Consigliarlo e aiutarlo a raggiungere questi obiettivi deve diventare il tuo scopo professionale principale.
E come farlo? Ci sono almeno 3 strategie da applicare, più una, che aggiungo alla fine di questo elenco.
1. lanci per i clienti
I lanci nel beauty, rappresentano una strategia che puoi applicare da subito in salone, in modo da aumentare l’incasso medio, calcolato su base mensile.
Cos’è un lancio? Un lancio è la creazione di un pacchetto specifico relativo ad un bundle (una combinata) di prodotti e servizi, o vari servizi, o vari prodotti, che, per un determinato periodo di tempo (da un weekend ad un mese, non è consigliabile andare oltre) vengono offerti ad un prezzo vantaggioso per il cliente. Al termine del periodo di lancio, prodotti e servizi vengono venduti a prezzo pieno.
Come si organizza un lancio? Un lancio va, innanzitutto, contestualizzato. Deve esserci un motivo per il quale esiste quell’offerta particolare. Può essere legato alla stagione e a necessità specifiche del corpo o dei capelli in quel periodo (ad esempio, un lancio legato alla caduta dei capelli in autunno, o alla pelle del viso secca in un mese specifico dell’anno); oppure ad un evento particolare (l’anniversario dell’apertura, il mese della prevenzione) o, ancora, a determinate festività (San Valentino, Halloween, Festa della Mamma, eccetera).
Definisci una serie di servizi, non base, e una determinata tipologia di prodotti adatti, e crea un pacchetto a prezzo scontato, con una scadenza ben precisa, ed il lancio è una realtà!
Comunica le condizioni del lancio ai tuoi clienti abituali e scoprirai con quanto entusiasmo questi risponderanno positivamente!
2. offerte OTO
Creare un’offerta di tipo OTO, cioè One Time Offer, di cui abbiamo parlato in una risorsa completa che puoi consultare da qui: Promozioni per centro estetico, è il modo più efficace per incrementare, nell’immediato, lo scontrino medio del cliente.
In cosa consiste una OTO? Occorre creare un’offerta da proporre al cliente nel momento in cui si trova fisicamente al negozio, in modo da migliorare o completare l’esperienza vissuta dal cliente.
Si può trattare di un prodotto di mantenimento, oppure di un ulteriore servizio, che può essere svolto in un secondo appuntamento oppure contestualmente a quello in corso.
Chiaramente, le offerte OTO esprimono tutte le loro potenzialità durante il check-out, perché si tratta del momento in cui il cliente è soddisfatto per lo svolgimento di un servizio ed è disposto a spendere qualcosa in più per mantenere quel risultato o migliorarlo ulteriormente.
L’offerta, però, va spiegata bene, in modo semplice e va chiarito il fatto che si tratta di una proposta valida solo in quel momento, dopodiché, decade. E vanno calcolati con attenzione i margini di ricavo, perché occorre evitare sia di fare uno sconto ridicolo, sia di farne uno troppo elevato, che finisce per erodere il profitto finale.
Le offerte vanno organizzate anticipatamente, perché vanno tarate per il singolo cliente e vanno studiate in modo da incrementare i profitti.
Se vuoi scoprire come si crea un’offerta personalizzata di tipo OTO, puoi leggere il libro “Vendere Non Serve a un Ca**o“, cliccando qui.
3. ottimizzare l’agenda
Una delle differenze tra un salone organizzato ed uno che si limita a svolgere i servizi quando vengono prenotati riguarda l’organizzazione dell’agenda. Un’attività ben gestita è quella in cui esiste una politica relativa alle prenotazioni. Cosa prevede questa politica? Intanto, il fatto che non è possibile riempire i giorni, e gli orari, con maggior flusso di clienti, con servizi base, quelli cioè su cui non si ottengono margini rilevanti. Riempirsi il venerdì di pieghe o di cerette non rappresenta una scelta corretta, ma ti porta a lavorare tanto, marginando poco e dovendo, magari, rifiutare clienti che vorrebbero svolgere servizi più remunerativi.
Secondariamente, occorre sempre prendersi il giusto tempo tra un servizio ed un altro. Molti clienti lamentano la disorganizzazione di quelle attività in cui il titolare prende più appuntamenti del dovuto, perché si finisce per generare caos, rovinando loro l’esperienza attesa. Non solo: non avere tempo tra un appuntamento e l’altro significa non riuscire a trovare il tempo per eseguire le corrette procedure di vendita al check-in.
E questo è un grosso, enorme, problema.
Infatti, se è vero (e lo è!) che su 10 clienti ai quali viene proposta un’offerta adeguata e personalizzata, almeno 3 la accettano, non avere il tempo per svolgerla significa rinunciare a svariate centinaia di euro al mese, che possono diventare migliaia in anno!
La strategia complementare: la rateizzazione dei pagamenti
Uno dei segreti di pulcinella del commercio è quello relativo alla modalità di pagamento. Lo stesso prezzo può sembrare elevatissimo oppure alla portata, a seconda di come viene presentato.
Hai presente quando, nelle pubblicità di automobili, non viene menzionato il prezzo finale ma solo l’importo della rata mensile? Ecco, il meccanismo è quello!
Quando si parla di prezzi bassi, sotto i 100 euro, il problema neanche si pone. Ma quando parliamo di trattamenti molto costosi, quali le extension per i capelli o i trattamenti corpo in più sedute, allora la modalità di pagamento rappresenta un’ottima arma a tua disposizione per convincere il cliente.
Se proponi un trattamento a 1.000 euro, il tuo tasso di risposta sarà basso, ma se lo scaglioni in 3 rate, ad esempio, molti più clienti accetteranno la tua proposta.
Certo, ci sono dei problemi relativi a questa strategia, perché esiste la possibilità che qualcuno non paghi, specialmente per quanto riguarda le prime rate. Come fronteggiare questo problema?
Da un lato ci sono dei servizi, tipo Pagodil, che ti consentono di incassare la cifra intera pur rateizzandola lato cliente; dall’altro, devi stare attento a selezionare le persone alle quali proporre questa modalità di pagamento. Di sicuro, non a chi non hai mai visto, mentre ha un senso se si parla di clienti ricorsivi di cui si sa praticamente tutto.
Tra l’altro, se nella tua attività svolgi molti servizi costosi, puoi benissimo contattare un avvocato che possa stipulare un contratto che potrai far sottoscrivere ai tuoi clienti.
Per esperienza posso dirti che il gioco vale la candela: per quanto qualche caso di insoluto capiti sempre, sono molti più i clienti che si sentono garantiti da un pagamento rateale e che accetteranno la tua proposta.
Altri buoni consigli
Uno dei consigli che mi sento di dare è quello di evitare SEMPRE di fare offerte su servizi base, evitando anche di concedere degli sconti in tal senso, poiché il rischio è quello di sminuire il valore dei tuoi servizi e di generare una cattiva abitudine per i clienti.
Un altro consiglio da applicare sempre è quello di impacchettare sempre bene tutto: due prodotti dati in mano al cliente hanno un valore percettivo inferiore rispetto agli stessi prodotti inseriti in una elegante box personalizzata e arricchita da ulteriori materiali, come spieghiamo all’interno del corso Wow! Box.
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