Se gestisci un’attività nel settore del beauty, saprai sicuramente quanto essa sia soggetta alle periodicità. Periodi di lavoro intenso, come dicembre, sono seguiti da periodi di stasi, come gennaio e febbraio. Idem dicasi per l’estate: agosto è il mese delle vacanze, settembre quello della ripartenza. Inoltre, bisogna sempre fare i conti con le risorse degli italiani: se è vero che la maggior parte dei clienti continua ad investire nella cura della propria persona e dei propri capelli, è ancor più vero che la gli aumenti di luce, gas e, a cascata, di tutto il resto dei prodotti e servizi, limita la loro capacità di spesa. Come fare, quindi, per aumentare le prenotazioni e i passaggi durante la cosiddetta bassa stagione? Lo vediamo in questo post.
Indice:
- Perché i clienti non tornano in salone in certi periodi
- Strategia n°1: i lanci
- Strategia n°2: i ricontatti
- Strategia n°3: La comunicazione costante
- Strategia n°4: i buoni
- Strategia n°5: collaborazioni e partnership
- Come aumentare le prenotazioni a gennaio e febbraio
- Come aumentare le prenotazioni ad agosto e settembre
- Come applicare queste strategie senza commettere errori
Perché i clienti non tornano in salone in certi periodi
L’attività di un salone di acconciature o di un centro estetico è ciclica: ci sono periodi in cui le persone sono maggiormente predisposte a spendere denaro e altri, invece, in cui prediligono direzionare altrove i propri investimenti.
Perché accade questo? Perché ciascuno di noi ha esigenze che mutano periodicamente. Se ci pensi, vale così anche per te nel momento in cui ti comporti come un consumatore. In genere, si cerca un installatore di condizionatori a luglio (e non ne troverai, perché tutti avranno avuto la tua stessa idea), anziché farlo ad aprile, ad esempio. A natale, anche tu sei disposto a spendere denaro per fare regali, a gennaio e febbraio tiri un po’ i remi in barca. In estate, ad esempio, sei più disposto a uscire la sera e, quindi ad alimentare il business della ristorazione e dell’intrattenimento.
I clienti del beauty sono accorsi in massa durante il mese di dicembre: per essere a posto per cenoni e pranzi natalizi e per fare, a loro volta, dei regali di bellezza ad amici e parenti. Il tutto, sfruttando la disponibilità economica che arriva dalla tredicesima. A gennaio, ci sono meno soldi e anche meno eventi per i quali vale la pena investire in bellezza.
Ora starai pensando: ok, ma come se ne esce? Posto che non è possibile forzare la natura umana e cambiare le abitudini delle persone, si possono applicare strategie affinché i clienti si facciano vivi anche in bassa stagione. Vediamoli.
Strategia n°1: i lanci
I lanci rappresentano un’occasione importante per attirare i clienti abituali in salone durante i periodi di magra. Cos’è un lancio?.
La creazione di pacchetti di prodotti e servizi offerti ad un prezzo vantaggioso per un determinato periodo di tempo, noti come lanci, rappresentano una strategia efficace per aumentare l’incasso medio mensile del tuo salone. Per organizzare un lancio, è importante contestualizzarlo, creando un pacchetto di servizi e prodotti specifici legati a una stagione o a un evento particolare. Comunica le condizioni del lancio ai tuoi clienti abituali per ottenere una risposta positiva ed entusiasta.
A gennaio, potresti organizzare un lancio legato ad un trattamento post-natalizio, un trattamento detox per la pelle o per i capelli. Senza dimenticare San Valentino. Crea un pacchetto e organizza la corretta comunicazione e farai tornare in negozio i tuoi migliori clienti. Se vuoi imparare a creare lanci secondo il Metodo Minerva, leggi qui.
Strategia n°2: i ricontatti
Sorprendo sempre i miei clienti privati quando dico loro: “se hai l’agenda mezza vuota, prendi il telefono, chiama i clienti e proponi loro qualcosa!“. Chi vince la ritrosia verso il chiamare i clienti, temendo di disturbarli o di sembrare in difficoltà, ottiene risultati interessanti. Perché? Perché, come si suol dire, l’occasione fa l’uomo ladro. E quindi, la signora Giacoma non ha allocato budget per un trattamento speciale per il suo viso o per i suoi capelli ma, di fronte ad una inattesa, e vantaggiosa, offerta, sarebbe ben pronta ad accettare!
I clienti vanno richiamati. Questa è una regola che, se applicata, porta vantaggi indubbi e certificati.
Strategia n°3: La comunicazione costante
Sai qual è la vera differenza tra un’attività di successo e una che sopravvive? Si tratta della costanza nella comunicazione. Infatti, assistiamo al paradosso in base al quale così come i clienti sono in fase down durante certi periodi, la stessa cosa capita ai titolari delle attività, che smettono di postare contenuti sui social, di fare attività di comunicazione e promozione. Ma se sei tu il primo a non avere entusiasmo, come puoi pensare che ce l’abbiano i tuoi clienti?
Proprio quando l’agenda ha dei buchi è il momento di comunicare in modo costante, scrivendo contenuti interessanti e in grado di educare il target fino al punto da convincerlo a chiamarti per prenotare un servizio. Su questo argomento, ti consiglio di guardare il video di Emiliano Lemma relativo alla comunicazione sui social per parrucchieri, o quello sulla comunicazione sui social per centri estetici.
Strategia n°4: i buoni
Per fortuna, molti parrucchieri e altrettante estetiste hanno compreso l’importanza di inserire dei buoni sconto ovunque sia possibile farlo: dalle box natalizie a quelle per i nuovi clienti, fino all’inserirli nei sacchetti che contengono i prodotti venduti ai clienti.
Purtroppo, questi buoni non sono adeguatamente sfruttati e finiscono per fare compagnia ai volantini dei supermercati nella raccolta differenziata.
Come fare per evitare che ciò accada?
Innanzitutto, occorre tenere traccia dei buoni che vengono elargiti, specialmente se riguardano quelli a pagamento (ad esempio, le Gift Card) o i regali. Occorre segnarsi a chi vengono distribuiti e, se possibile, tenere traccia della scadenza. Alla scadenza del buono, sarebbe buona norma contattare il detentore del buono in modo da creare un senso di urgenza. In questo modo, i clienti tornano e, se abbiamo fatto i compiti per bene (come spieghiamo nel video corso gratuito Vendite al Top) questa cosa accadrà proprio durante i periodi di bassa stagione e con i buchi in agenda…
Strategia n°5: collaborazioni e partnership
Se c’è un momento adatto a creare delle collaborazioni e delle partnership quello è proprio durante i periodi di bassa stagione.
Cosa si intende per collaborazioni e partnership?
Una partnership tra attività locali è un accordo tra due o più aziende o negozi nella stessa area geografica per collaborare e promuovere i propri servizi o prodotti. Questo tipo di partnership può includere scambi di marketing, eventi congiunti, sconti reciproci per i clienti e altre attività volte a beneficiare entrambe le parti. Le partnership tra attività locali possono essere utili per aumentare la visibilità e attirare nuovi clienti, oltre a creare relazioni di lunga durata tra le aziende coinvolte.
Come fare per creare una partnership efficace?
Il primo passo è quello di chiederti: “quali altre attività frequentano i miei clienti?“. Fa una lista e scoprirai che possono essere parecchie. Il primo tipo di attività con cui tentare una partnership è quella relativa allo stesso segmento: un parrucchiere e un centro estetico dovrebbero assolutamente stringere delle partnership! Infatti, una donna che investe molto denaro in un centro estetico, probabilmente fa la stessa cosa presso i saloni di acconciature.
Occorre stare attenti al principio di prossimità geografica: è inutile stringere una collaborazione con un’attività troppo distante dalla propria, perché i clienti non si sposterebbero oltre il proprio quartiere.
Il secondo passo è quello di definire degli accordi commerciali. Il modo peggiore per fare una partnership è quello di limitarsi a scambiare i biglietti da visita o i volantini. Le persone ignorano questa tipologia di iniziative.
Un accordo serio è quello che prevede:
- Un vantaggio per i clienti (esempio, sconto del tot %).
- Impegno da parte di entrambe le attività.
- Tracciabilità dei buoni (occorre verificare quanti clienti arrivano dall’attività partner).
Come aumentare le prenotazioni a gennaio e febbraio
Entriamo maggiormente nel pratico e vediamo quali sono le strategie che consiglio ai miei clienti titolari di saloni o centri estetici al fine di aumentare le prenotazioni a gennaio e febbraio, i classici mesi di bassa stagione poiché risentono del post-feste natalizie.
In realtà, la strategia comincia prima di gennaio, e cioè a novembre, anzi, a ottobre, cioè il mese in cui si iniziano a creare le strategie per l’organizzazione di un natale denso di incassi.
Infatti, quando si organizzano le iniziative per il periodo natalizio, occorre fare in modo che tutti i buoni, gli omaggi, le promozioni eventuali, i premi delle gift card, vengano utilizzate dai clienti proprio nei mesi di gennaio e febbraio.
Se non sai come organizzare alla perfezione il periodo natalizio, dà un’occhiata al nostro corso Natale Milionario.
Quindi, il primo passo è quello di inserire buoni e promozioni da sfruttare nei mesi di gennaio e febbraio.
Il secondo passo è quello di organizzare almeno un lancio, nelle modalità spiegate più sopra, che abbia determinate caratteristiche e cioé:
- Non deve riguardare i servizi base.
- Deve comprendere un mix di servizi e prodotti.
- Deve avere un nome ben specifico (esempio: Winter Hair Love, trattamento rinvigorente per il tuo nuovo balayage).
- Deve essere adeguatamente comunicato ai clienti (non sui social!).
- Deve contenere un chiaro vantaggio economico per il cliente (inutile mettere uno sconto di 5 euro!)
- Deve avere una scadenza ben precisa.
Il terzo passo è sfruttare adeguatamente San Valentino, organizzando un apposito lancio, la cui comunicazione avvenga fin dagli ultimi giorni di gennaio. Occorrerà rimodulare l’agenda in modo che, durante la settimana che precede il San Valentino, ci sia spazio perlopiù per i clienti che avranno scelto la speciale offerta che avrai loro riservato per l’evento.
Come aumentare le prenotazioni ad agosto e settembre
L’estate rappresenta un momento particolare perché da un lato le persone sono meno propense a stare in salone o in un centro estetico, dall’altro perché molti partono per le vacanze e non sono certo propensi a spendere troppo denaro in trattamenti estetici.
Anche in questo caso, specialmente nel settore dell’estetica, i primi mesi estivi, tipo giugno, sono all’insegna dei trattamenti corpo e di rimozione peli, proprio per farsi trovare pronti per le vacanze. Poi, si tende a non recarsi più in salone.
Come fare per invertire la rotta in questi casi?
Il primo passo è quello di prendere la lista dei propri migliori clienti per proporre loro un’offerta particolare da svolgere proprio nel periodo in questione. Se, ad esempio, una cliente non ha mai svolto un trattamento corpo, può essere l’occasione per farle svolgere una prova. Idem dicasi per l’epilazione: se hai il laser, puoi lanciare internamente una seduta omaggio di prova per tutte quelle clienti che magari svolgono la ceretta ma non il trattamento di rimozione definitiva.
Il secondo passo è quello di organizzare un lancio, nelle modalità sopra esposte, che riguardi l’estate. Un trattamento corpo con relativi prodotti; un pacchetto di sedute abbronzanti con kit di prodotti; un trattamento per i capelli con tanto di kit di prodotti per il mare, eccetera, eccetera. L’esperto sei tu, dovresti avere ben chiaro come organizzare questi pacchetti!
Il terzo passo è quello di investire nelle campagne marketing e nella comunicazione. Molti scelgono di tenere aperto ad agosto, salvo poi lamentarsi per i bassi incassi. Ma non serve a nulla restare aperti se i potenziali clienti non lo sanno!
Crea post ogni giorno e sponsorizzali sui social, vedrai che, in un solo mese, sarai in grado di strappare decine di clienti alla concorrenza che, invece, avrà fatto scelte diverse!
Come applicare queste strategie senza commettere errori
Spero di averti fornito utili spunti in questo post. Ovviamente, trattandosi di un contenuto gratuito destinato perlopiù alla lettura da cellulare, non può essere esaustivo e completo.
Probabilmente avrai bisogno di comprendere maggiori informazioni relative all’organizzazione dei lanci, delle creazione di offerte personalizzate e della comunicazione online.
Per questo motivo ti rimando ai nostri corsi per implementare queste strategie nel modo più efficace possibile. Clicca qui per scoprire i corsi di Metodo Minerva!
