Ogni giorno effettuo circa 7 telefonate, rispondo a 12 email e ho un paio di video consulenze con titolari di saloni di acconciature. Nulla di particolarmente rilevante, visto che parlare con i parrucchieri e aiutarli nella loro crescita è il mio lavoro. No, ciò che mi preme dirti è che il 90% dei titolari di saloni di acconciature ha un problema legato alla vendita, laddove per vendita si intende sia quella relativa ai prodotti, sia ai trattamenti a valore aggiunto e ulteriori servizi.
In questo post ti spiegherò il vero motivo per il quale non riesci a vendere abbastanza e come liberarti, una volta per tutte, dalla convinzione che sia sufficiente svolgere i servizi che ti vengono richiesti dai clienti senza cercare di spingere la vendita ulteriore di prodotti o servizi.
Quanto è importante vendere prodotti e servizi in aggiunta a quelli per i quali i clienti prendono un appuntamento?
Non ne faccio una questione di passione, di etica, di professionalità, ma solo una questione di numeri.
Ho potuto verificare nel corso degli anni che, applicando le strategie di vendita che insegno ai miei clienti parrucchieri, questi incrementano il loro fatturato del 30% su base annua a parità di clienti. Significa, molto semplicemente, che se oggi, sparo cifre a caso, con 100 clienti incassi 3.000 euro, potrai entro pochi mesi incassarne 4.000, se non 5.000. Prova a chiedere a chiunque mi segua e applichi le mie strategie per averne conferma.
Il tutto, e questa è la cosa meravigliosa e fantastica, senza dover pubblicare video o foto su Facebook e Instagram (cosa che serve assolutamente, sia chiaro), e senza dover spendere un solo euro in più rispetto ad oggi.
Se oggi non vendi abbastanza è perché:
- Non sei organizzato per vendere e, quindi, non sai come fare;
- Non ti senti portato;
- Hai paura di sembrare pesante;
- Temi che i clienti si infastidiscano;
- Non hai tempo per parlare con il cliente al checkout;
- I tuoi collaboratori non vendono.
Se rientri in una o più di queste problematiche legate alla vendita, sappi che non sei solo: l’80% dei parrucchieri che conosco riscontra le tue stesse difficoltà e non sa come uscirne.
Rispondo, molto velocemente, a ciascuna delle 6 questioni:
Non sei organizzato per vendere e non sai come fare
Questo capita perché non hai una lista clienti o magari ce l’hai e non sai come analizzarne i dati. Devi organizzare le procedure del tuo salone come si fa nelle attività più organizzate: per ogni cliente devi far corrispondere una possibile strategia di vendita. Durante il mio corso dedicato alla vendita, e cioè Vendite Stellari che si svolgerà il 14 e 15 marzo online, ti spiegherò come fare.
Non ti senti portato
Posso serenamente dirti che chi si sente portato a vendere, chi pensa di avere la faccia tosta, in realtà è chi finisce per disturbare il cliente senza neanche accorgersene. Sentirsi non portato alla vendita è un vantaggio, se sai come sfruttarlo a tuo vantaggio. Alla mancanza di coraggio nel vendere puoi compensare con l’organizzazione. Se sai come proporre la vendita di un prodotto o di un servizio e con quali modalità, non avrai mai bisogno di improvvisare e l’improvvisazione è, in genere, ciò che ti frega.
Hai paura di sembrare pesante.
Sì, è vero, c’è chi risulta essere pesante nella vendita. Un mendicante per strada è pesante. Un lavavetri è pesante. Un commesso che prova a ribattere ad ogni tuo rifiuto con una nuova proposta è pesante. Ma se sai cosa vendere, a chi e secondo quali modalità, non sarai pesante. Non sei pesante quando consigli ad una tua cliente un prodotto di mantenimento per il suo bellissimo balayage. Non sei pesante quando consigli ad una cliente un trattamento di ricostruzione, specialmente se lo ha già svolto e ne conosce l’efficacia. Tutto sta nel sapere cosa proporre, quando e in che modo. Durante il mio corso dedicato alla vendita, e cioè Vendite Stellari che si svolgerà il 14 e 15 marzo online, ti spiegherò come fare.
Temi che i clienti si infastidiscano
I clienti si infastidiscono solo se sei aggressivo e se provi a vendere qualcosa che loro non vogliono, non desiderano o non capiscono. Se saprai spiegare in modo efficace il valore di ciò che stai proponendo magari non venderai a tutti i clienti, ma di sicuro non correrai il rischio di infastidirli!
Non hai tempo per parlare con il cliente al checkout
Anche questa problematica rientra nel problema dell’organizzazione. Ritagliarti 5 minuti tra un appuntamento e l’altro è una scelta che può fruttarti migliaia di euro in più. E’ tutta una questione di organizzazione: se conosci il tuo cliente e sai cosa proporgli, non ti serviranno che pochi minuti per potergli spiegare come migliorare la sua esperienza grazie ai tuoi prodotti o trattamenti. Durante il mio corso dedicato alla vendita, e cioè Vendite Stellari che si svolgerà il 14 e 15 marzo online, ti spiegherò come fare.
I tuoi collaboratori non vendono
Conosco titolari di saloni che si limitano a dire, ai propri collaboratori: devi provare a vendere di più, senza spiegargli né il come, né il perché. I più illuminati promettono incentivi economici al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita. Inutile dire che non è così che si ottengono risultati. I tuoi collaboratori vogliono fare i parrucchieri e non i venditori. Per te vendere è importante, perché ottieni più fatturato, per un dipendente ciò che conta è lavorare sulla testa del cliente, in modo da guadagnarsi lo stipendio. Se vuoi che egli venda, devi formarlo adeguatamente.
Se anche tu riscontri le stesse problematiche nella vendita di prodotti e trattamenti sarebbe davvero folle non cogliere l’opportunità di partecipare al corso Vendite Stellari. Imparare a vendere significa smettere di trovare scuse, di temere di infastidire il cliente e di pretendere che il cliente stesso decida autonomamente di acquistare qualcosa in più. Imparare a vendere con il Metodo Minerva è un insieme di strategie davvero semplici da imparare: ti basteranno due giorni di corso, senza neanche muoverti da casa o dal salone e potendo far partecipare anche i tuoi collaboratori!