Aprire un centro estetico continua ad essere uno degli obiettivi di molti neo-imprenditori italiani, suddivisi in varie categorie. Ci sono, infatti, le estetiste che hanno già lavorato come dipendenti in alcuni centri estetici e decidono di lanciarsi nell’apertura di una propria attività; ci sono ragazze e ragazzi che stanno ottenendo la qualifica da estetista presso scuole specializzate e ci sono imprenditori sagaci che hanno fiutato l’affare e decidono di tuffarsi in un settore che non conosce crisi.
Quali sono, quindi, i passi necessari per aprire un centro estetico?
In rete ci sono già molte guide pratiche (io ci ho scritto un libro “Aprire un Centro Estetico”, un vero e proprio manuale per l’apertura di un nuovo centro, lo trovi qui o su Amazon); per questo, ho deciso di scrivere un post che risponda direttamente alle domande tipiche che un potenziale titolare di un nuovo centro estetico potrebbe rivolgere ad un esperto.
Indice:
- Quali sono le qualifiche necessarie per aprire un centro estetico?
- Quali sono le normative di legge che devo rispettare per aprire un centro estetico?
- Come posso redigere un business plan per il mio centro estetico?
- Come posso effettuare un’analisi di mercato per capire le esigenze del mio pubblico di riferimento?
- Quali sono le migliori strategie di marketing per promuovere il mio centro estetico?
- Come posso creare un brand distintivo per il mio centro estetico?
- Quali sono i servizi più richiesti all’interno di un centro estetico?
- Quali sono i costi da sostenere per avviare un centro estetico e come posso valutare la redditività dell’attività?
- Come posso garantire la qualità dei prodotti e dei servizi offerti nel mio centro estetico?
- Quali sono le opzioni di finanziamento disponibili per avviare un centro estetico?
- Come posso distinguermi dalla concorrenza e offrire un’esperienza unica ai miei clienti?
- Quali sono le tecniche di gestione e di vendita più efficaci all’interno di un centro estetico?
- Come posso formare il personale del mio centro estetico e mantenere alta la qualità del servizio offerto?
- Come posso definire i prezzi dei servizi offerti nel mio centro estetico in modo competitivo e redditizio?
- Quali sono le sfide e gli ostacoli da affrontare nell’apertura e nella gestione di un centro estetico?
- Come posso costruire una relazione di fiducia con i miei clienti e fidelizzarli nel tempo?
- Risorse utili
Quali sono le qualifiche necessarie per aprire un centro estetico?
L’esercizio di attività di estetista non può essere svolto in assenza dei requisiti professionali necessari.
Chi può ottenere la qualifica per aprire un centro estetico?
- Chi ha frequentato un apposito corso regionale di qualificazione della durata di due anni, con un minimo di 900 ore annue;
- Chi ha svolto almeno tre anni di attività lavorativa in qualità di dipendente full time presso un centro estetico, seguita dalla frequentazione dei corsi di cui sopra;
- Chi ha svolto un rapporto di apprendistato del tempo stabilito dalla contrattazione collettiva, seguita da appositi corsi regionali di almeno 300 ore di formazione teorica.
Tuttavia, è possibile aprire un centro estetico anche in assenza di questi requisiti, purché all’interno del centro sia presente, come direttore tecnico, un’estetista in possesso dei requisiti. Solo chi possiede questi requisiti può operare sui clienti.
Quali sono le normative di legge che devo rispettare per aprire un centro estetico?
Per aprire un centro estetico occorre seguire un preciso iter burocratico, che prevede:
- apertura della Partita IVA
- iscrizione al registro delle imprese
- comunicazione di inizio attività al comune
- apertura posizioni INAIL ed INPS
- permesso per esporre l’insegna
- messa a norma degli impianti e dei sistemi idraulici, elettrici, eccetera
- messa a norma del locale in materia di igiene (è necessario il nulla osta dell’Asl), sicurezza, agibilità eccetera
- pagamento dei diritti SIAE per la diffusione di musica e immagini video.
Nonostante sia possibile svolgere autonomamente tutte queste pratiche, rivolgendosi di volta in volta agli uffici preposti, il consiglio è quello di incaricare il proprio commercialista onde accelerare i tempi ed evitare di commettere errori.
Come posso redigere un business plan per il mio centro estetico?
Il business plan è un documento che descrive un progetto imprenditoriale e comprende obiettivi, strategie, vendite, marketing e previsioni finanziarie.
Purtroppo, la maggior parte dei business plan vengono realizzati in modo poco utile, poiché si limitano a buttare cifre a caso relativamente ai possibili incassi, elenca i potenziali costi, e tutto termina lì. Un business plan strategico, invece, rappresenta un documento fondamentale anche per poter accedere ai bandi regionali o richiedere finanziamenti in banca.
Un business plan deve contenere:
- Un’analisi del mercato di riferimento e della concorrenza.
- il sistema di offerta (i prezzi di listino dei servizi e come vengono stabiliti).
- L’organizzazione interna, in modo da prepararsi al momento in cui si avranno dei dipendenti.
- La simulazione dei dati economici, patrimoniali e finanziari.
- Una previsione degli obiettivi da raggiungere nei tre anni successivi.
Nel libro: “Aprire un Centro Estetico” analizzo ogni punto in modo approfondito.
Come posso effettuare un’analisi di mercato per capire le esigenze del mio pubblico di riferimento?
Ci sono due tipologie di analisi di mercato e della concorrenza: quella professionale, svolta da professionisti (puoi contattare noi, ci occupiamo di strategia e marketing per centri estetici in modo specifico da anni) e quella svolta in modo autonomo.
Il consiglio è quello di rivolgersi a dei professionisti ma non sempre, per questioni di budget, ciò è possibile.
Vediamo quindi i passi necessari per svolgere in modo autonomo quantomeno un’analisi della concorrenza.
Passo n°1: effettuare una ricerca su base geolocalizzata: quante attività ci sono nella zona in cui stai per aprire?
Passo n°2: censire le singole attività, classificandole sulla base delle dimensioni e del possibile giro di affari (solo stimato, ovviamente).
Passo n°3: leggere le recensioni delle attività in questione attraverso le schede Google (Google Business Profile). Cercare di definire eventuali punti deboli.
Passo n°4: studiare l’offerta delle attività ritenute più forti e più vicine. Qual è il loro listino? Su quali servizi sono focalizzati o ritenuti molto bravi?
Passo n°5: recarsi, di persona, nei centri estetici rivali per verificare dal vivo le procedure di accoglienza e lo svolgimento dei servizi.
Passo n°6: analizzare i social dei concorrenti e comprenderne le dinamiche comunicative.
Una volta in possesso di queste informazioni, sarà possibile delineare la propria strategia.
Quali sono le migliori strategie di marketing per promuovere il mio centro estetico?
Dopo aver effettuato una puntuale analisi della concorrenza, servirebbe anche un’analisi di mercato che riguardi il mondo online, per capire quali servizi siano maggiormente ricercati in zona. In assenza di questa analisi (che può essere svolta solo da professionisti in possesso di strumenti di analisi dedicati), ci si deve basare sulle informazioni raccolte autonomamente e delineare una strategie di marketing.
La strategia di marketing deve partire dalla ricerca di un efficace posizionamento (se vuoi scoprire in cosa consiste il posizionamento, ti consiglio la lettura della nostra Enciclopedia del Beauty Marketing) che ti distingua dalla concorrenza. Parleremo nel prossimo paragrafo di questo aspetto; qui è bene ribadire un concetto: la propria offerta deve muoversi sulla base di ciò che ci distingue dalla concorrenza.
Di cosa si lamentano i clienti degli altri centri? Bene, noi dobbiamo garantire e promettere che non commettiamo questo errore.
Ad esempio, se i clienti si lamentano della scarsa durata degli effetti dei trattamenti corpo, occorrerebbe studiare un protocollo che possa garantire risultati più duraturi.
Se i clienti si lamentano dell’accoglienza o del post-vendita, occorrerebbe creare delle procedure che risolvano questi problemi.
Idem dicasi per i prezzi: quali sono i prezzi di mercato in zona? Bisogna basarsi sui prezzi altrui per definire i propri, non su quello che dicono i guru del web o i fornitori!
Ci sono 3 possibili scelte, riguardo i prezzi:
- Mantenere i prezzi allo stesso livello rispetto a quelli della concorrenza.
- Abbassare i prezzi rispetto a quelli della concorrenza, conquistando così la fiducia dei clienti, ma stando attenti ai margini di profitto.
- Alzare i prezzi in modo da posizionarsi, da subito, come un centro estetico di livello superiore. (Occhio perché la strategia è pericolosa se non sai come attuarla!)
Come posso creare un brand distintivo per il mio centro estetico?
Il primo passo per creare un brand distintivo è quello di definire una propria identità e unicità nei confronti della concorrenza.
In cosa vogliamo essere ritenuti i numeri 1 nella propria zona? E quel qualcosa è realmente richiesto dalla clientela?
Quali sono le garanzie che posso fornire ai miei clienti?
Cosa posso promettere io di fare, o di non fare, rispetto a ciò che fa, o non fa, la concorrenza?
Facciamo un esempio.
Nella zona X in cui hai deciso di aprire il tuo centro estetico, ci sono svariati concorrenti che svolgono anche servizi viso ma nessuno è focalizzato in questo.
Ottimo, significa che c’è lo spazio per questo tipo di focalizzazione.
Tra le varie recensioni sui trattamenti viso, ce ne sono alcune in cui ci si lamenta del servizio. Ottimo, si crea una procedura che scongiuri queste possibili lamentele.
Infine, il costo del servizio: si può tenere in linea con quello della concorrenza ma arricchendolo con qualche ulteriore trattamento, oppure migliorando il servizio.
Successivamente, è fondamentale creare un marchio riconoscibile, che comprenda nome e logo, evitando i classici nomi: “Estetica & Benessere”, “Ambrosia”, “Venere”, “Armonia”, eccetera. Scegli un nome che si faccia ricordare!
Se vuoi creare un brand efficace, ti consiglio di dare un’occhiata al nostro servizio di creazione brand per centri estetici.
Quali sono i servizi più richiesti all’interno di un centro estetico?
Un centro estetico generalista, che svolge cioè tutti i servizi, potrà dirti che sono i servizi base (cerette, pulizia del viso, pedicure, manicure) quelli più richiesti.
Occorre però interrogarsi sulla strategia complessiva da seguire. Infatti, i servizi base non hanno una marginalità elevata (il margine di profitto è ciò che ti resta in mano dopo aver sostenuto tutti i costi di struttura, operatore compreso) e occorre evitare come la peste il riempirsi di clienti che svolgono solo servizi base.
Anche qui, si sono due scelte possibili:
- Focalizzarsi solo sui servizi a valore aggiunto (viso e corpo, ad esempio), correndo però il rischio di non avere sufficiente giro d’affari.
- Svolgere i servizi base sviluppando però una strategia per spostare i clienti anche sui servizi più profittevoli.
Entrambe le strategie sono efficaci ma occorre, appunto, sapere come applicarle senza commettere errori. Vai a “Risorse Utili” per scoprire come fare.
Quali sono i costi da sostenere per avviare un centro estetico e come posso valutare la redditività dell’attività?
Ci sono costi per l’apertura di un centro estetico che si suddividono in 3 macro aree:
- Costi burocratici
- Costi legati allo svolgimento dell’attività
- Costi di marketing e comunicazione
I costi burocratici riguardano l’apertura della Partita IVA (la cui apertura è gratuita, ma è consigliabile farsi seguire da un commercialista), l’eventuale costituzione di una società (si tratta di un atto notarile per il quale possono chiederti dai 1.000 ai 2.000 euro), il costo annuale del commercialista (da 700 euro l’anno circa a 2.000, a seconda della forma giuridica), il costo eventuale del consulente del lavoro (nel caso in cui tu assuma dei dipendenti), l’iscrizione alla camera di commercio (tassa di concessione governativa pari a circa 168 euro con l’aggiunta di 30 euro per i diritti di segreteria e 16 euro per l’imposta di bollo).
I costi legati allo svolgimento sono piuttosto variabili, a seconda del tipo di attività e del locale scelto.
C’è l’affitto, che può essere di poche centinaia di euro e superare le migliaia di euro a seconda del contesto (non commettere però l’errore di cercare il locale meno caro, perché meno caro significa anche meno visibile).
C’è il costo delle materie prime e dei prodotti, che sono legati al numero di clienti che servi (ma, per favore, non legarti a NESSUNA azienda con nessun contratto! Compra, di volta in volta, ciò di cui hai bisogno!).
C’è il costo relativo al noleggio dei macchinari, che non si può quantificare perché dipende dalle scelte che vengono effettuate.
Anche qui, bisogna fare molta attenzione: non appena tirerai su le serrande, sarai tartassata da agenti che cercheranno di venderti, o noleggiarti, qualunque tipo di macchinario.
Evita il più possibile di finire vittima di queste strategie, perché rischi di vincolare gli incassi dei prossimi 5/10 anni per delle scelte avventate!
Non devi svolgere DA SUBITO tutti i servizi!
Come posso garantire la qualità dei prodotti e dei servizi offerti nel mio centro estetico?
Molti ti direbbero: per garantire la qualità dei servizi svolti devi formarti, formarti, formarti e poi acquistare i migliori prodotti, costi quel che costi.
Io, che non ci guadagno niente dal divulgare queste informazioni e che ho visto decine di casi di estetiste che, nonostante i debiti per l’acquisto di prodotti e macchinari e la frequentazione di migliaia di corsi sono comunque sempre in difficoltà, ti dico che il segreto per avere successo in questo settore è il seguente:
devi svolgere i servizi nel migliore dei modi, sempre nello stesso modo (senza differenze a seconda del tuo umore o dei tuoi problemi personali), devi accogliere adeguatamente il cliente, essere trasparente nei prezzi, trattarlo bene anche dopo anni e senza darlo per scontato. Il tutto, prestando sempre la massima attenzione ai numeri (lavorare e incassare tanto non significa guadagnare tanto!) e investendo in comunicazione.
Per dare la garanzia ai propri clienti che tutto si svolga nel migliore dei modi sempre, occorre creare degli standard qualitativi che dovranno essere rispettati sempre, sia dal titolare che da eventuali dipendenti.
Quali sono le opzioni di finanziamento disponibili per avviare un centro estetico?
Se vivi e lavori in una zona del sud Italia, esiste il piano Resto al sud, che aiuta l’apertura di attività del settore con svariati incentivi. Clicca qui per saperne di più.
Ulteriori agevolazioni sono previste per l’imprenditoria femminile, con il programma: azioni positive per l’imprenditoria femminile, legge 215/92. Clicca qui per saperne di più.
Come posso distinguermi dalla concorrenza e offrire un’esperienza unica ai miei clienti?
Per distinguersi dalla concorrenza non bisogna puntare ad acquistare gli stessi macchinari dei concorrenti e neanche cercare i migliori prodotti sul mercato.
Ciò che bisogna fare è avere una strategia comunicativa efficace che faccia capire ai potenziali clienti quali sono i motivi per i quali ci dovrebbero scegliere.
Si tratta di quel che, nel Metodo Minerva, definiamo come posizionamento. In sintesi, il posizionamento riguarda la capacità di un’attività di distinguersi dalla concorrenza nelle varie modalità possibili, da una propria metodologia alle tempistiche di svolgimento dei servizi, passando per garanzie particolari o un’esperienza ben distinguibile.
Ma, ed è questo ciò che conta realmente, non è sufficiente differenziarsi a livello di svolgimento dei servizi ma è indispensabile capire come comunicare questi aspetti.
Ti consiglio, a tal proposito, la visione di questo video di Emiliano Lemma, che spiega come si comunica in modo efficace sui social relativamente ai centri estetici:
Quali sono le tecniche di gestione e di vendita più efficaci all’interno di un centro estetico?
Per gestire un centro estetico da un punto di vista organizzativo, ciò che è più importante è garantire degli standard qualitativi elevati e che siano sempre gli stessi in qualunque contesto.
Questo è un aspetto trascurato dalla maggior parte delle estetiste, che svolgono i servizi in modo differente a seconda del tipo di agenda che hanno, o anche dell’umore di quel giorno o, peggio ancora, il cliente viene servito in modo differente a seconda dell’operatore che si occupa di lui.
C’è poi un aspetto gestionale legato ai conti: ho parlato qui di come gestire finanziariamente un salone e ti consiglio di darne una lettura approfondita perché i numeri sono la cosa più importante con cui confrontarsi per capire come la tua attività sta andando.
Ho lavorato con molte estetiste che si chiedevano come mai avessero debiti e restassero loro pochi soldi a fine mese nonostante lavorassero tantissimo, tutti i giorni.
Ciò che occorre fare è, invece, avere una gestione attenta di ogni entrata e ogni uscita dell’attività, pianificando le spese future e le tasse ed evitando di utilizzare tutti i soldi presenti sul conto corrente aziendale ma sforzandosi di assegnarsi uno stipendio.
Relativamente alle strategie di vendita, che sono importantissime, anche in questo caso occorre avere ben presenti alcuni concetti chiave:
Il primo è che non si fanno sconti, ma offerte. Ne abbiamo parlato nel post: pubblicità e offerte per centri estetici, in cui spieghiamo il motivo per il quale lo sconto diventa una pessima abitudine perché è il cliente ad avere il controllo della trattativa, mentre l’offerta viene prestabilita e calcolata dal titolare, che ne trarrà comunque un vantaggio.
Il secondo è che non si vende a caso, ma in modo strategico. A tal proposito, ti consiglio di guardare il corso gratuito Vendite al top. Se vendi a caso pensando alle TUE necessità, il cliente penserà che tu stia cercando di vendergli qualcosa a tutti i costi, mentre se vendi in modo strategico, a seconda delle necessità del cliente, egli sarà portato a valutare positivamente la tua proposta.
Come posso formare il personale del mio centro estetico e mantenere alta la qualità del servizio offerto?
Uno dei veri segreti per un centro estetico di successo è quello di mantenere sempre elevati gli standard qualitativi offerti.
Purtroppo, sono proprio gli standard a decrescere nel corso del tempo, un po’ perché si è sopraffatti dal lavoro, un po’ perché, con il tempo, si perde l’entusiasmo iniziale, infine perché, quando si delega ai collaboratori, spesso si rinuncia a quella passione che il titolare ci mette e il dipendente (talvolta), no.
Come fare per evitare queste problematiche?
La prima cosa da fare è definire degli standard qualitativi, che vanno documentati in tutte le forme (sia per iscritto che in forma visiva). Lo standard va creato e poi fatto rispettare. Sempre e da tutti.
La seconda cosa da fare è quella di destinare svariate ore per la formazione costante del personale. Piuttosto che svolgere corsi in giro, in cui ciascuno impara un qualcosa visto da altri, meglio che sia il titolare a definire le modalità in cui ogni servizio va svolto.
La terza cosa da fare è quella di selezionare con attenzione il personale, evitando di pescare solo tra i disoccupati o quelli in cerca di lavoro, conquistando, invece, la fiducia dei migliori sulla piazza.
Di tutti questi argomenti parla Emiliano Lemma nel suo libro/corso: Campioni! Come selezionare e formare il personale nel beauty attirando solo i migliori.
Come posso definire i prezzi dei servizi offerti nel mio centro estetico in modo competitivo e redditizio?
Come già detto in precedenza, la prima cosa da fare per stabilire i prezzi del proprio centro estetico è quella di calcolare adeguatamente i costi di struttura, comprendendo anche i costi del personale e la manodopera, anche quando i servizi vengono svolti dal titolare.
Solo in questo modo potrai stabilire quali siano i reali margini relativi ad ogni servizio che svolgi.
Successivamente, dovrai decidere strategicamente se vuoi posizionarti, a livello di prezzi, in linea con il mercato, in modo inferiore rispetto alla concorrenza oppure nella fascia di prezzo più alta. Come abbiamo detto, non si tratta di una scelta fatta in modo casuale, ma deve essere supportata da adeguate valutazioni.
Una nuova apertura dovrebbe avere una politica sui prezzi aggressiva (o in linea con i prezzi di mercato) perlomeno riguardo i servizi base. La scelta di posizionarsi ad un livello più alto, quando si è nuovi sul mercato, è molto rischiosa e richiede investimenti ingenti in marketing e pubblicità.
Quali sono le sfide e gli ostacoli da affrontare nell’apertura e nella gestione di un centro estetico?
La sfida principale che deve affrontare un nuovo centro estetico è quella della concorrenza. Dopo i ristoranti, sono i centri estetici e i saloni di acconciature le attività che registrano i tassi più elevati di nuove aperture.
Per quanto tu possa considerarti un’estetista molto brava, devi considerare che ogni nuova apertura si porterà via una fetta della torta dei tuoi clienti. I clienti non sono infiniti, i clienti sono un numero ben definito e relativo agli abitanti di un quartiere o paese (solo svolgendo servizi molto specialistici e lavorando sulla notorietà del proprio brand sarà possibile ampliare il mercato).
La seconda sfida che devi affrontare è quella relativa alla gestione dei numeri. Purtroppo, buona parte delle attività che operano nel settore sono indebitate. Conosco estetiste che, per quanto lavorino 12 ore al giorno 6 giorni alla settimana, non riescono a ripagare i debiti.
Debiti accumulati con i fornitori per prodotti e macchinari e debiti accumulati con lo stato, per tasse non pagate o sanzioni varie.
Imparare a gestire un centro estetico da un punto di vista finanziario è più importante che imparare nuove tecniche di trattamenti corpo o video.
Come posso costruire una relazione di fiducia con i miei clienti e fidelizzarli nel tempo?
Il rapporto di fiducia con i propri clienti si costruire nel corso del tempo, principalmente in due modi:
- Mantenendo sempre elevati gli standard, senza farsi passare l’entusiasmo iniziale e senza peggiorare la qualità dei servizi.
- Lavorando sulla propria reputazione. Il passaparola sarà tanto più potente quanto più riuscirai ad ottenere recensioni positive di clienti soddisfatti.
Risorse utili
Se stai pensando di aprire il tuo centro estetico, questo è un elenco di risorse che possono esserti utili relativamente a tutti gli aspetti trattati in questo post.
Libro: Aprire un centro estetico
Corso online gratuito: Vendite al Top
Libro: Vendere Non Serve a un Ca**o
Corso: Vendite Stellari
Link: Confestetica
Libro e corso: Campioni! Come selezionare e formare il personale nel beauty attirando solo i migliori
Libro: Enciclopedia del Beauty Marketing
Canale YouTube: Metodo Minerva
Corso online gratuito: Le magie del Beauty Marketing
Corso online: 100 Recensioni al mese
